Закон о госзакупках действует больше 10 лет. Однако многие предприниматели не решаются подавать заявки на участие в конкурсах и аукционах. Это неоправданные опасения. Запросы организаций весьма разнообразны, а объемы поставок, с учетом тотального курса на экономию, бывают вполне доступными для малого бизнеса.

Множество предпринимателей успешно строит бизнес на госзакупках, но немало и тех, кто считает систему размещения заказов слишком сложной. Просто не верит в реальную возможность получить «кусок государственного пирога» — и напрасно. При всех своих недостатках она более прозрачна, чем многие другие коммерческие схемы, и освоить ее при желании можно. В конце статьи мы приведем интервью с владельцем МП, выручка которого на 80% обеспечена госконтрактами.

Госзакупки и госзаказ, нормативные документы

Главные регламентирующие документы:

1. № 44-ФЗ от 05.04.2013 — «Закон о контрактной системе в сфере закупок товаров, работ, услуг для обеспечения государственных и муниципальных нужд».
2. № 223-ФЗ от 18.07.2011 — «О закупках товаров, работ, услуг отдельными видами юридических лиц».

Все претенденты на получение государственного или муниципального заказа на поставку товаров, оказание услуг или проведение работ — равны перед законом. К этому сводится суть действующих норм, которые регулируют заключение таких договоров.

Заказчиками услуг, товаров в системе выступают государственные, муниципальные:

1. органы исполнительной власти;
2. компании, корпорации, естественные монополии (например, Газпром);
3. автономные, унитарные предприятия; бюджетные учреждения;
4. предприятия, обеспечивающие снабжение водой, газом, теплом;
5. организации с долей государственного, муниципального участия более 50%.

Поставщиком может стать юридическое лицо любой формы собственности, ИП — независимо от места нахождения, регистрации (с 2015 года — за исключением зарегистрированных в офшорных зонах). Заказчики обязаны использовать конкурентные способы отбора исполнителей (рис.1). Побеждает участник, предложивший самую низкую цену, лучшие условия. Правилами госзакупки для малого и среднего бизнеса установлены существенные льготы, о которых расскажем ниже.

Общие требования к поставщикам товаров, исполнителям услуг:

1. соответствие законным требованиям и ограничениям;
2. отсутствие приостановления, банкротства, ликвидации;
3. налоговая задолженность не больше 25% от стоимости активов.

Весь процесс закупки, начиная от составления планов до определения поставщиков и подписания контракта, проводится в Единой информационной системе — ЕИС (www.zakupki.gov.ru). Справедливости ради нужно заметить, что заказчики жалуются на ее сложность даже больше, чем представители бизнеса. Требования к ним предъявляются жесткие, а за нарушение порядка установлены такие санкции, что среди работников госслужб появилось выражение: «штраф в кредит».

За 2015 год ФАС России было возбуждено 22 063 дела по КоАП за нарушения закона № 44-ФЗ, выдано предписаний о штрафах — 18 966, взыскано — 158,3 млн. рублей. Из них 6 425 дел — за утверждение документации о закупке, не соответствующей требованиям (5 469 штрафов); 5 237 — за нарушение порядка отбора поставщиков (3 452 штрафа). Данные отчета Минэкономразвития.

Как организована работа ЕИС

Сейчас ЕИС работает исключительно как техническая система, выполняя такие функции, как:

1. формирование, обработка и хранение данных о госзаказе;
2. предоставление доступа поставщикам для подачи заявок;
3. обеспечение обмена электронными документами с ЭЦП.

С 2017 года она будет выполнять контрольные функции: проверять, соответствует ли план закупок объему выделенного госфинансирования, а условия заключенного договора — документации к заявке и протоколам. Госзаказчики будут обязаны осуществлять закупки строго по графику.

Какую информацию размещает заказчик

При осуществлении конкретной закупки он должен внести следующую информацию, включая все последующие изменения:

1. извещение о закупке;
2. документацию, разъяснения;
3. проект договора.

Срок внесения изменений —15 дней, а когда при заключении договора и по ходу его исполнения меняются существенные условия: цена, сроки, объемы — 10 дней. Информация поддерживается в актуальном состоянии.

Пример поиска информации о размещенных контрактах

Открыв главную страницу сайта госзакупок (рис.2), по нажатию кнопки «Поставщики» можно просмотреть полный реестр размещенных заказов и закупок. Ниже справа есть выход на список, предназначенный только для малого бизнеса.

Приведем для примера результаты поиска по нескольким произвольно выбранным запросам:

1. канцелярские товары — 5200;
2. запчасти для автомобилей — 3;
3. медицинские принадлежности — 43;
4. ремонт — 800 000;
5. аудиторские услуги — 243;
6. заправка картриджей — 192;
7. мебель — 74 000;
8. ремонт копировальной техники — 703;
9. IT-услуги — 793;
10. хозяйственные товары — 2700;
11. моющие средства — 3600;
12. инструменты — 7600.

Выбрав, например, конкретный заказ по реестру — госзакупки для малого бизнеса, можно просмотреть полную информацию об условиях по нажатию номера заявки (рис.3).

Преференции для малого и среднего бизнеса

Участие малого бизнеса в госзакупках регламентируется статьей 30 закона № 44-ФЗ. Она устанавливает минимальную долю для МСП и СОНКО как 15% от общего совокупного годового объема размещенных закупок. При этом они могут заявляться в любых аукционах и конкурсах, включая закрытые и с ограниченным участием — если обладают лицензией или разрешением на определенный вид деятельности.

Заказчик может выбирать претендентов из числа МСП двумя способами (№ 44-ФЗ):

1. ограничить претендентов непосредственно в извещении, при этом начальная (она же максимальная) цена контракта не должна быть больше 20 млн. рублей (ч.3 ст.30, п.4 ст. 42).
2. установить требование к участнику (любому) о привлечении МСП в качестве субподрядчика с указанием объема участия в % от общей стоимости; тогда ограничения не применяются (ч.6, ст.30).

Предприятие, ИП должны соответствовать условиям ст.4, № 209-ФЗ, 24.07.2007 г. До 1 августа 2016 года закон применяется в старой редакции. После этой даты все субъекты СМП будут внесены в единый реестр, который будет размещен на официальном сайте ФНС. Это позволит заказчикам получать достоверную информацию о поставщике. Сейчас участник, подающий заявку, предоставляет только декларацию о соответствии СМП.

По отчету Минэкономразвития в 2015 году 15% квота для участников — представителей малого и среднего бизнеса выполнена. Представители этого сегмента только по прямым контрактам (без субподряда) получили из бюджета около 490 млрд. рублей. Сам глава ведомства (интервью газете «Коммерсант») считает цифру завышенной, но по его словам она не меньше 400 млрд. рублей (рис.4).

Общее количество заявок в 2015 на 10% больше по сравнению с 2014 годом, а среднее количество претендентов на один заказ стоимостью до 10 млн. рублей увеличилось с 2,6 до 3,5. Преобладающий способ определения поставщика (исполнителя) — электронный аукционы (56,6%).

Порядок отбора на электронном аукционе (ЭУ)

Порядок проведения ЭУ регламентирован статьями 59 -71 закона № 44-ФЗ. Когда заказчик проводит отбор этим способом, то в извещении должна быть указана следующая информация:

1. Интернет-адрес электронной площадки;
2. срок, до которого принимаются заявки;
3. дата проведения аукциона;
4. размер и форма обеспечения участия;
5. ограничения по участникам (СМП, субподряд);
6. условия допуска зарубежных товаров.

В настоящее время работает 5 электронных площадок: ЗАО "Сбербанк-АСТ" (www.sberbank-ast.ru), АО "Единая электронная торговая площадка" (www.roseltorg.ru), ГУП "Агентство по госзаказу" (www.zakazrf.ru), ЗАО "Электронные торговые системы" (www.etp-micex.ru), ООО "РТС-тендер". Ниже показаны три схемы, наглядно отображающие процесс проведения таких торгов.

Что нужно чтобы принять участие в торгах

Участие в ЭУ бесплатно, но чтобы иметь доступ к аукциону, необходимо получить аккредитацию на конкретной площадке. Для этого оператору отправляется пакет документов в электронном виде, подписанный ЭЦП (требуется отдельная для каждого):

1. заявление стандартной формы;
2. выписка из ЮГРЮЛ или ЕГРИПП;
3. копия паспорта участника (физического лица);
4. копии решений, приказов на лицо, получающее аккредитацию от имени компании;
5. учредительные документы юридического лица (копии);
6. ИНН, адрес электронной почты;
7. документ, подтверждающий полномочия руководителя;
8. решение о праве на совершение крупных сделок (если требуется).

Чтобы более детально понять как устроен бизнес на госзакупках приводим интервью с реальным участников торгов.

Интервью с Галиной Мишиной, ООО «КЦЛР «Протэкс-Гарант», г. Новокузнецк

Краткая информация. Кузбасский центр лечения и реабилитации работает с 1992 года. По всем параметрам соответствует субъектам МСП, численность работников 39 человек. Главное направление: производство технических средств для детей-инвалидов: опор, столиков, стульев, а также ортопедической продукции и приспособлений для развития мелкой моторики.

Поскольку значительная часть такого оборудования приобретается через Фонд социального страхования (ФСС), предприятие активно работает по госзакупке. Галина Борисовна ответила на несколько наших вопросов.

Здравствуйте, Галина. Скажите, пожалуйста, какую долю в вашем бизнесе занимают госзакупки? Как давно вы работаете в ЕИС?

Государственные заказы по контрактам с заказчиками составляют 80-90% от всей деятельности. Точная цифра зависит от возможностей предприятия и федерального финансирования социальных программ. Работаем с ними давно, со дня основания. До ЕИС мы также работали, но через бумажные носители, что было очень неудобно и ненадежно.

Как организована работа, сколько человек занимается поиском заказов? В чем основные проблемы?

Работа по составлению заявки (техпредложения) и подачи ее на площадку, участию в аукционе (или котировке), а также проверке и подписанию контракта выполняется специалистами коммерческого отдела под контролем юриста. В отделе 4 человека, все имеют юридическое или экономическое образование. За каждым специалистом закреплены определенные регионы страны, с которыми мы работаем по госконтрактам. Особых проблем по аккредитации и формированию заявок нет.

Кто ваши заказчики, сильно ли отличаются цены? Какое примерно количество конкурентов у вас бывает?

Заказчиками являются филиалы ФСС в регионах, Министерства, которым переданы полномочия ФСС по обеспечению средствами реабилитации детей. Они устанавливают цены сами на основании 44-ФЗ. Иногда начальная цена равна себестоимости изделий и доставки до места. В этом случае мы принимаем решение не участвовать в аукционе. Если цена приемлема, то мы проводим расчет, до какой цены можно падать. Конкуренты, конечно, есть. Иногда мы сами удивляемся, когда видим в списке те фирмы, которые у нас же и закупают оборудование.

Трудно ли работать с госорганами? Как они соблюдают сроки оплаты? Часто ли судебные разбирательства?

Проблемы есть всегда, но не по оплате, а по другим моментам. Есть те, которые не понимают, что изделия изготавливаются для детей-инвалидов, а их одинаковых не бывает. Если подходят адресно, с учетом всех индивидуальных особенностей, то это дает реабилитационный эффект. Документация, грамотно составленная заказчиком, это наполовину выполненный контракт; когда все понятно: что, кому и какое изделие. Однако некоторые из них составляют техническое задание из четырех строчек и не учитывают различную патологию больных детей. С ними чаще всего проблемы. Ребенку требуется не то, что прописано в техзадании, получатель просит поменять, а мы не имеем права по договору. А заказчику все равно. Вот и начинается досудебная переписка. Судов мало, но есть.

Как вы считаете, могут ли ИП, малые предприятия участвовать в госзакупках? Есть реальные шансы у небольшого бизнеса?

Предприятия должны принимать участие в аукционах, за этим будущее. Однако, если форма собственности ИП, то надо помнить, что при нарушении сроков поставки будут выставлены большие штрафы, а ИП (в отличие от ООО) отвечает всем своим имуществом. Поэтому прежде чем подавать заявку, предварительно надо изучить Обязанности поставщика в проекте контракта, который прилагается к документации. Если все в порядке, то - вперед!

Подводя итоги.

При отборе поставщиков на госзакупки малый и средний бизнес имеет законные преимущества. Учитывая платежеспособность контрагента, предприниматели могут планировать свою деятельность и снижать риски. Технически освоить процедуру не сложнее, чем сервисы ФНС, ПФР. Конечно, любые конкурсы и аукционы имеют свои «хитрости», но это уже вопрос опыта. Вряд ли стоит прибегать к помощи посредников, предлагающих услуги по поиску госзаказа, практичнее освоить навыки работы с ЕИС и электронными площадками самому.

Понравилась идея?

0 

Государственные закупки - это лакомый кусок для любой организации, как поставщиков, так и подрядчиков. Давайте поговорим о том, как заработать на госзакупках серьезный капитал.

Механизм заработка на госзакупках

Прежде всего, необходимо знать, по какой схеме проводятся тендеры от государственных заказчиков.

Согласно нормативам ныне действующего ФЗ-94, любые закупки на средства из федерального бюджета должны проводиться в открытой форме. Это гарантирует открытость, информированность и общедоступность при проведении торгов.

После того, как объявление о проведении тендера поступило в СМИ, подходит дата начала конкурса. В течение срока подачи заявок организатор принимает их от всех желающих участников в установленной форме. К рассмотрению принимаются лишь заявления, подкрепленные полным пакетом документов и надежным обеспечением в форме прямого, либо непрямого залога.

По завершению срока принятия заявок, тендерная комиссия приступает к их тщательному рассмотрению. Путем анализа предложений конкурсантов - как в плане финансовой, так и в плане качественной составляющей - выявляется наиболее выгодное из них. Как правило, преимущество имеют заявки с более низкой ценой, ведь одно из центральных требований по отношению к проведению госзакупок - это экономия средств госбюджета.

Как регулярно зарабатывать на госзакупках

Для того чтобы научиться зарабатывать на госзакупках, необходимо обладать определенными навыками и умениями, а также знаниями, касающимися многих аспектов тендерной политики и юридической подоплеки данной сферы.

Как же быть? Отказаться от гостендеров , перебиваясь мелкими коммерческими контрактами - это заведомо проигрышный путь в контексте развития предприятия.

Если вы хотите принимать участие в крупных тендерах, то обратитесь к профессионалам группы компаний «Бико», и очень скоро наиболее крупные и дорогие госзаказы попадут в активы фирмы, а Вам и Вашим сотрудникам останется только качественно их исполнить.

Мы предлагаем комплекс услуг:

1. всестороннее и БЕСПЛАТНОЕ консультирование по любым вопросам, связанным с тем, как заработать на госзакупках;
2. оформление полного пакета документов, необходимых для участия в тендерах;
3. помощь в оформлении обеспечения на самых выгодных условиях в любом из 50-ти наших партнерских банков;
4. надежная юридическая поддержка и сопровождение.

Чтобы разобраться в механизме заработка на госзакупках, нужно знать схемы проведения тендеров.

Механизм тендеров

Главным свойством закупок из федерального бюджета, законодательно закрепленным, выступает принцип открытости и общедоступности проведения торгов. Заказчиками являются государственные и муниципальные учреждения, которые регистрируются на специальном портале, выставляя свои заявки, утвержденные годовыми планами закупок.

Поставщиками являются субъекты предпринимательства, зарегистрированные на электронном портале госзакупок.

Объявление о торгах публикуется в СМИ. К заявкам подается необходимый комплект документов. При рассмотрении организаторами тендера отсеиваются заявки с неполным комплектом документом и с ненадежным обеспечением непрямого или прямого залога.

Принятые заявки тщательно анализируются и отбираются наиболее подходящие с точки зрения финансовой и качественной. Ввиду государственной политики по экономии средств бюджета заявки с более доступной ценой являются приоритетными.

Как заработать на госзакупках

Чтобы участвовать в тендерах на государственные закупки, нужно обладать некоторыми знаниями в области тендерной политики, юридической составляющей этого вида деятельности. Тогда можно реально зарабатывать хорошие деньги, а не перебиваться случайными заказами. Ведь государственные закупки – это очень выгодная система, с помощью которой физическому лицу может открыться широкая дорога в бизнесе.

Для обучения тонкостям тендерных закупок созданы специальные школы, в которых оказывается правовая, методическая, консультационная помощь участникам тендеров – как заказчикам, так и поставщикам. Школы коммерческие, обслуживание контрактное, то есть платное. Каждое направление курирует специалист в своей области закупок.

Занятия могут быть очными и путем вебинаров. Квалификацию слушателя курсов подтверждает сертификат, полученный по их окончании.

Теперь, обладая некоторыми навыками и зарегистрировавшись на электронной торговой площадке, впору приступать к торгам. Назревает вопрос: чем можно торговать? Государственные учреждения покупают все что угодно. Это и сельскохозяйственная продукция, и оргтехника, и услуги строительства, и объекты недвижимости, и многое другое. Процесс реализации государству несколько разнится с обычными рыночными отношениями, но он не настолько сложен, чтобы его не освоить. Страх перед неплатежами также неактуален, потому что сейчас государство является платежеспособным контрагентом.

Итак, если предприниматель имеет товар, необходимый заказчику в лице государства, и, имея регистрацию на аккредитованной торговой площадке, поставщик начинает анализировать тендеры по тем категориям, которые интересны именно ему. На сегодняшний день трудно сказать, сколько поставщиков в торговле с государством явно не хватает, и есть ниши, которые очень даже можно занять. В одном тендере варьируется количество участников от 1-го до 5, а потому конкуренция незначительна. Остается только сформировать конкурентоспособную цену, особенно если поставщик является производителем – и вот уже тендер выигран.

Трудно передать, насколько электронные закупки упростили возможность торговли с государством. Ведь даже подумать сложно, как еще несколько лет назад обыкновенный предприниматель смог бы добраться до «тела» закупщика. Сейчас это элементарно и недорого.

Подводные камни в тендерной торговле

Вопрос «А можно ли получать хорошие деньги на тендерных продажах?» способен получить положительный ответ, если учесть все ошибки и знать некоторые нюансы:

• нужно вести тщательный анализ конкурсов и аукционов. Опытный глаз сразу видит, когда идет нечестная игра;
• если на конкурс вышли, например, два предприятия с одним юридическим адресом – имеет смысл задуматься о прозрачности конкурса;
• если победа досталась котировке, в которой цена на товар в несколько раз ниже рыночной цены, велика вероятность поставки товара низкого качества;
• если заказ идет от крупного поставщика с товаром, которого нет ни у кого, например, рукавички резиновые с манжетой 475 мм, в то время как стандартные у всех конкурентов имеют манжету 470 мм. Нетрудно догадаться, кому уйдет этот заказ;
• ввиду круглосуточности электронной торговли желательно присутствовать на торгах постоянно многократно увеличивается вероятность выигрыша.

Дмитрий Глазунов — генеральный директор компании «ТД Ролин» (медицинское оборудование)

Контракт с госзаказчиком для небольшой компании, привлекающей инвестиции, включает «зеленый свет»: частные инвесторы считают такие проекты надежными и перспективными. Но нужно помнить: рынок госзакупок и электронных аукционов имеет свои особенности.

Госкомпаниям для поддержания деятельности постоянно требуются различные товары, работы и услуги. Причем в больших объемах. Этим и объясняется тот факт, что многие начинающие и развивающиеся проекты стремятся на рынок госзакупок. Так, клиентами одного из самых крупных операторов электронных торгов, Единой электронной торговой площадки, являются свыше 300 000 заказчиков и более 450 000 поставщиков, а суммарный объем проведенных за девять последних лет торгов превышает 13,5 трлн руб.

Из 62 компаний, профинансированных на площадке StartTrack, три уже постоянно участвуют в торгах по госзакупкам, и их количество будет только расти: если для банков успешно выполненный компанией госзаказ не значит ничего или почти ничего, то для частного инвестора это хороший знак.

Размер имеет значение

Доходность контрактного финансирования через краудинвестинговые площадки может достигать 20% и выше. Но, рассчитывая на прибыль, нужно понимать, какие риски несет с собой тот или иной проект.

Условно всех участников рынка можно разделить на три категории:

1. Те, кто осваивает крупные контракты (речь идет о сотнях миллионов рублей). Обычно эти компании исполняют до 10-20 контрактов в год, они, как правило, занимаются комплексными поставками.
2. Малые и средние предприятия, которые работают с небольшими контрактами (до 2 млн руб.) и поставляют самые разные товары: от канцтоваров до строительных материалов. Они могут осваивать до 1000 контрактов в год.
3. Малые и средние предприятия, которые работают с небольшими компаниями и специализируются на одном сегменте: медицинском оборудовании, спецодежде, спецтранспорте и т.д. Эти заказчики берут несколько сотен контрактов в год.

Инвестировать в первую категорию компаний я бы советовал только очень опытным людям: все крупные контракты исполняются десятками подрядных организаций. Если хотя бы одна из них сделает что-нибудь не так — к примеру, зальет неправильно фундамент здания больницы, — работу не примут, и деньги не получит ни один из исполнителей всей цепи. Конечно, объект принимают поэтапно, но представьте, сколько может возникнуть форс-мажорных обстоятельств, когда виновных просто не найти.

Вторая категория в этом плане более безопасна: небольшие компании, исполняющие заказы в самых разных отраслях, отличаются большей гибкостью — их товар всегда ликвиден. Если не удастся договориться с одним заказчиком, всегда найдется другой. Несмотря на то, что компании из этой категории не специализируются на одном сегменте, инвестору следует обратить внимание, с каким товаром исполнитель работает более активно и поставляет его заказчикам регулярно.

Третья категория исполнителей самая оптимальная, но таких на рынке немного. Эти компании дорожат репутацией, качество для них — не пустой звук. Они знают все о других о поставщиках и производителях, постоянно анализируют оптовые и розничные цены на рынке. Главное, что их отличает от других участников, — узкая специализация, они долгие годы работают с конкретным сегментом. Успех таких проектов обусловлен следующими факторами:

1. Компания работает с заказчиками самого разного уровня — от министерств до школ (не делит клиентов на статусных и не статусных).
2. Цены ее контрактов могут варьировать от 100 тыс. до 100 млн руб. (разовая большая прибыль — это хорошо, но стабильность заказов важнее).
3. Количество заказчиков должно расти год от года (экономическая ситуация в стране может быть разной, бюджеты компаний — тоже, но сарафанное радио и качественно сделанная работа всегда дадут свой эффект).

Дешево хорошо не бывает

Ни для кого не секрет, что на рынок госзакупок выходит много недобросовестных поставщиков, которые «подгоняют» характеристики своего товара под те, что указаны в техническом задании. Закупщики, в свою очередь, часто не могут проверить товар до объявления итогов тендера либо не обладают для этого достаточными знаниями. В результате в конкурсе побеждает далеко не самый качественный товар, зато предложенный по минимальной цене. Чем это чревато для рынка?

К примеру, заказчик хочет купить германское оборудование, но по закону не имеет права указывать в заявке страну или марку. Китайский аналог будет полностью соответствовать техзаданию. Конечно, разница в цене очевидна, и понятно, кто победит в таком аукционе. А в результате? А в результате заказчик потратит денег чуть меньше, чем за «Германию», и получит «Китай». Поставщик немецкого оборудования потеряет в объемах поставок и поднимет цены на товар. Окрыленные победой поставщики «китайского» оборудования начнут лезть в самые разные аукционы и в случае провала писать жалобы во всевозможные инстанции.

Инвесторам я посоветую одно — не ленитесь изучать статистику проекта: по ней видны принципы работы бизнеса. Обращайте внимание на то, в скольких торгах участвовала заинтересовавшая вас компания, сколько раз проигрывала тендер, всегда ли при этом обращалась в надзорные органы с жалобами.

Заказчик уровня «Бог»

Смотрите на компанию-заказчика. Чем она крупнее, тем более жестки процедуры приемки товара. Например, при закупке высокотехнологичной продукции большинство госкомпаний выставляют к поставщикам такие требования, как технический уровень продукта и более высокий экономический эффект по сравнению с традиционными решениями. Не менее сложны требования к поставкам медицинского оборудования. В этом сегменте нещадный отсев компаний, участвующих в госторгах, происходит уже на этапе подачи заявки, что, кстати, становится поводом для многочисленных обращений в ФАС со стороны нерадивых предпринимателей.

Встретимся в суде

Обращайте внимание на то, сколько у компаний было судебных процессов и по какому поводу. В основном в суды идут из-за невыплаты денег заказчиком. И все же, если тяжб слишком много, даже затеянных из-за неисполнения заказчиками обязательств по оплате контрактов, — насторожитесь. Ведь потом можно услышать: «Мы все сделали, это они виноваты! Извините». В практике нашей компании за 3,5 года было всего два суда, и каждый раз — по описанной выше причине. Их общая сумма не превышала 1% от годового оборота, и это тоже важно. Если заказчик не платит часто и большие суммы, значит, с компанией-исполнителем что-то не так.

Ростом не вышли

Кризис — время для подъема, он вычищает неэффективных во всех отраслях. Смотрите на рост компаний, в наше время оптимизация расходов — наверное, единственный показатель эффективности. Также не стал бы советовать рассматривать компании, зависящие от одного-двух контрактов, и тех, кто, говоря о падении выручки, ссылается на экономическую нестабильность. Ну и, конечно, не надо «в омут с головой». Начните с малого, посмотрите, как компания развивалась на коротком отрезке времени (чтобы понять динамику, достаточно 4-6 месяцев) и какие достижения у нее были.

Когда я решил искать деньги через StartTrack, в запасе у меня было много кейсов. Некоторые из них могли вызвать неоднозначную реакцию, но меня это не смущало. Например, в 2014 г., незадолго до обвала рубля, мы выиграли тендер у Калининградской детской больницы на поставку реанимационного оборудования для машин «скорой помощи». Оборудование предполагалось привезти итальянское, но из-за валютного кризиса контракт стал невыгоден: мы теряли треть бюджета. Были долгие переговоры с чиновниками и главврачом больницы, нас пытались задеть за живое (все-таки речь шла о детях), но мы настояли на своем — заменить итальянское на идентичное по качеству российское. Наверное, с человеческой точки зрения нужно было уступить заказчику и уйти в минус. Но, с другой стороны, уступишь раз-другой, и твоему бизнесу придет конец. А те, у кого нет возможностей, не делают ничего. В том числе — не помогают детям.

Многие современные бизнесмены интересуются: как зарабатывать на госзакупках без существенных вложений? Рынок государственных закупок огромен - в прошлом году его объём составил 36,5 триллионов рублей. Продавать товары и оказывать услуги государственным учреждениям довольно выгодно. Эта отрасль подходит не только большим корпорациям, но и индивидуальным предпринимателям - ведь закон требует от заказчиков соблюдать определённую долю малого бизнеса среди исполнителей.

Как работают госзакупки

Система государственных закупок - довольно сложный бюрократический механизм. Новичку разобраться в нём без посторонней помощи фактически невозможно. Зато более продвинутые пользователи могут даже построить прибыльный бизнес на госзакупках.

Государственные закупки регулируются федеральным законом №44-ФЗ. В нём сформулированы основные понятия и принципы конкурсной системы: контракт, заказчик и исполнитель, планы закупок, начальная максимальная цена контракта, определение поставщиков, виды конкурсных процедур.

Суть системы в том, что муниципальные и государственные учреждения (администрации городов, районов, областей, департаменты субъектов федерации, региональные и федеральные министерства, бюджетные образовательные и медицинские учреждения) имеют право закупать товары и услуги для нужд своей деятельности только через единый централизованный портал.

Любая закупка проводится на конкурсной основе: среди конкурирующих исполнителей выбирается тот, кто предлагает лучшие условия или меньшую стоимость. Покупать что-либо без конкурса государственные заказчики имеют право только на строго определённую сумму средств в год. Большинство сведений абсолютно открыты всем желающим. Например, зная налоговый орган администрации своего города, предприниматель беспрепятственно может узнать, планирует ли она закупать что-то из его отрасли.

Все закупки обязательно размещаются на едином портале «zakupki.gov.ru» минимум за 7 дней до конкурсной процедуры. Зная ИНН заказчика без труда можно посмотреть, что он уже купил, что планирует купить, какие требования он предъявляет к исполнителям и максимальную цену контракта - то есть сколько средств готов на это затратить.

Цель системы - экономия бюджетных средств за счёт приоритета поставщикам с низкими ценами и открытость конкурсных процедур. Такой порядок должен исключать коррупционную составляющую. Но по факту цены на государственных закупках нередко превышают рыночные, а бизнесмены ухитряются хорошо на этом зарабатывать.

Все закупки государственных и муниципальных учреждений размещаются на едином портале

Виды аукционов

Федеральный закон предусматривает несколько разновидностей конкурсных процедур, с помощью которых заказчики определяют поставщиков:

1. Открытый конкурс, включая конкурс в электронной форме. Заказчик размещает извещение о конкурсе на портале, участники подают заявки. В них указываются полный перечень информации, которая будет указана в извещении. Победителем процедуры становится тот претендент, который предлагает лучшие условия.
2. Запрос котировок. Это самая простая разновидность закупки. После извещения о запросе котировок претенденты подают запечатанные конверты, где указана сумма, за которую они готовы поставить товар/оказать услугу. Побеждает претендент, предложивший самую низкую цену.
3. Аукцион. Претенденты последовательно снижают цену на закупку по принципу аукциона, пока не определится победитель. Как и в запросе котировок по факту побеждает кандидат, готовый работать за самую низкую оплату.
4. Запрос предложений. Во многом этот способ похож на конкурс, но он более вариативен. В таком случае заказчик выбирает поставщика не по низкой стоимости, а исходя из предлагаемых условий выполнения работы или оказания услуги. На практике этот вариант почти не применяется.

Иногда заказчики проводят так называемые закрытые процедуры: конкурсы и процедуры с ограниченным участием. Это необходимо, когда речь идёт о закупках, связанных с государственной тайной и в ряде других случаев (статья 84 44-ФЗ).

Самые распространённые процедуры - запрос котировок и аукцион. Именно на них можно организовать заработок на государственных закупках. Чтобы лучше понять их содержание, изучите соответствующие статьи федерального закона. Также полезно проследить, какие формы конкурсных процедур предпочитают ваши потенциальные заказчики

Требования к участникам

Можно ли заработать участвуя в конкурсах на государственных закупках? Можно, если ваша компания предлагает подходящие поставщику условия работы и отвечает требованиям закона. Они перечислены в статье 31 федерального закона 44-ФЗ:

• непроведение процедуры ликвидации в отношении ИП или ООО;
• неприостановление деятельности компании из-за административных правонарушений;
• отсутствие долгов по налогам и обязательным платежам в бюджет;
• отсутствие судимости за экономические преступления.

Важно знать, что заказчики в большинстве случаев не имеют права устанавливать дополнительные требования к претендентам: только те, что указаны в статье 31. Исключения касаются поставки лекарственных средств и товаров, связанных с государственной тайной.

В настоящее время есть несколько успешных моделей заработка на государственных закупках

Как выбрать свою сферу

Участвовать в государственных закупках могут предприниматели и организации самых разных отраслей. Система включает покупку товаров для множества учреждений: образовательных, медицинских, военных, административных. Поэтому и спектр необходимых товаров очень широк. Среди самых популярных категорий на госзакупках можно назвать:

• медицинские препараты и изделия;
• продукты питания;
• канцелярские товары, бумага, конверты;
• программное обеспечение;
• разнообразная техника (компьютеры, принтеры, телефоны);
• автомобили и техническое обслуживание;
• типографская печать;
• строительные работы и услуги ремонта;
• услуги доставки и курьеров;
• разработка изменений в генеральные планы, схемы и т.д.

Список востребованных товаров и услуг очень широк. Практически любой предприниматель в силах найти профильную закупку и попытаться заработать таким образом. Разумеется, больших надежд на государственные закупки возлагать не стоит. Это точно не может быть единственным источником прибыли. Но в определённые моменты продавая государству можно неплохо заработать.

Пошаговая инструкция по участию в госзакупках

С чего начать бизнес на государственных закупках? Ниже будет представлена пошаговая инструкция для нескольких моделей работы на портале. Прежде всего следует приготовиться к большому количеству бумаг, разрешений, копий и подтверждений соответствия. Данная система очень бюрократизирована и успешно работать в ней могут только те, кто научился играть по таким правилам.

Чтобы участвовать в конкурсах, аукционах или запросах котировок, у вас уже должен быть работающий бизнес. Государственные заказчики предпочитают не связываться с новичками и найдут формальный повод отказать, если сочтут, что у компании мало опыта.

Затачивать всё предприятие под государственные закупки нет никакого смысла. Достаточно иметь в штате 1-3 сотрудников, которые будут постоянно искать подходящие заявки на портале и готовить документацию к ним. После того, как предприятие выигрывает конкурс, оно выполняет стандартную для себя работу.

Государственные заказы могут стать источником очень высокой прибыли

Как стать участником

Быть участником государственных закупок достаточно просто. Для этого необходимо:

• зарегистрироваться на портале в качестве поставщика;
• оформить цифровую подпись (нужна для электронных аукционов);
• искать подходящие извещения на портале;
• готовить и подавать комплекты документов для участия в конкурсных процедурах (иногда в электронном, иногда в бумажном виде);
• отслеживать итоги проведения конкурса;
• заключать контракт в случае победы.

При подготовке документов будьте крайне внимательны: любое несоответствие станет причиной отстранения кандидата от процедуры. Присутствие претендента на процедуре определения поставщика необязательно: результаты публикуются на портале, а представитель заказчика обязательно свяжется с победителем.

Как стать посредником

Другим вариантом бизнеса на государственных закупках можно назвать услуги посредничества. Далеко не все компании, способные побеждать в конкурсных процедурах, участвуют в закупках. Причина очень простая - они не хотят связываться с огромным количеством бумаг. Таким образом компании теряют прибыль.

Решением проблемы можно назвать посредничество: компании или предпринимателя, который возьмёт на себя оформление всей документации для конкурса. Плата за такие услуги составляет несколько процентов от сделки. Посредник должен хорошо ориентироваться в сфере закупок, знать все правила и подводные камни. Поэтому целесообразно для начала пройти профильное обучение.

Если у человека уже есть опыт в сфере закупок, он может просто зарегистрироваться как ИП и продвигать услуги посредника. Это востребованное направление: зарабатывать на государственных закупках, минуя всю бюрократию, хотели бы очень многие.

Разновидностью этой модели можно назвать информационные услуги для поставщиков: электронная рассылка актуальных тендеров, подготовка жалоб в антимонопольную службу, юридическая проверка контрактов. То есть посредники могут не только выигрывать контракты для поставщиков, но и помогать им в сопутствующих областях.

Система государственных закупок бюрократизирована, не все могут самостоятельно научиться работать с порталом. Услуги посредников по этой причине очень востребованы

Как стать партнером

Некоторые государственные закупки достаточно сложные и требуют привлечение не только основного поставщика, но и подрядчика. Если вы не выиграли конкурс или не смогли участвовать в нём, но всё ещё хотите заработать, можно стать подрядчиком (исполнить часть контракта по поручению победителя).

Этот вариант распространён в сфере строительства недвижимости и дорог. Небольшие компании не могут выиграть тендер (не справляются с большим количеством документации или не могут предоставить необходимые финансовые гарантии). В таком случае им выгоднее выступить в роли подрядчика.

Например, небольшая организация производит асфальт хорошего качества. Выиграть конкурс на ремонт дороги самостоятельно она не может (мало опыта, не осуществляет весь комплекс услуг). В таком случае они могут заключить договор подряда с победителем конкурса и заработать как его партнёр. А заодно и сформировать хорошую репутацию для следующих конкурсов.

Как организовать обучение

Ещё одна модель заработка на государственных закупках - обучение работе в этой системе. Вариант подходит только тем, кто не только хорошо знает закон и теорию закупок, но много работал на практике. Без практических рекомендаций научить чему-либо в госзакупках невозможно.

Кто клиент? Предприниматели, желающие продвигать свой бизнес на государственных заказах, и начинающие специалисты, планирующие построить карьеру в этой области. В обучении должна доминировать практическая составляющая. Для успешной работы нужно изучить не только содержание закона. Крайне важно знать порядок составления и подачи заявок, «уязвимости», из-за которых заказчик откажется от заключения контракта и другие важные детали.

Организовать обучение государственным закупкам может только специалист с практическим опытом работы в этой области

Предлагать сервисы и инструменты поставщикам

Перспективным направлением бизнеса на государственных закупках можно назвать продажу специализированных сервисов для поставщиков. Это любое программное обеспечение (в том числе онлайн), упрощающее для бизнесменов участие в конкурсных процедурах.

К таким программам относятся:

• сервисы оповещения о подходящих извещениях на портале;
• платформы, помогающие правильно писать и формировать заявки;
• справочные пособия;
• юридические службы, для проверки контактов;
• сервисы, автоматически генерирующие обращения в ФАС.

Это направление подойдёт технологически продвинутым людям, одновременно неплохо знающим систему государственных закупок. Точнее, её самые проблемные места для бизнеса - бюрократизацию, сжатые сроки подачи больших комплектов документов.