Под оптимизацией закупок понимают процесс регулирования закупочной деятельности, которая позволяет снизить затраты за счет экономии на закупке и хранении страхового запаса товара. Вызволенные средства можно направить на расширение производства или области обслуживания, в которой работает предприятие.

Цели оптимизации закупок

Для бесперебойной работы торгового предприятия необходимо обеспечить постоянное наличие товара, предлагаемого потребителю. Организовать это можно только в том случае, если на складе есть достаточный запас товара, который немедленно может быть поставлен взамен уже проданного. Но излишнее количество страховых запасов приводит к дополнительным расходам на складирование и обеспечение сохранности товара. Кроме того, в условиях снижения спроса может образоваться неликвид, что является прямым убытком.

Проблемы закупочной деятельности

Оптимизация закупочной деятельности позволит значительно уменьшить фонды, затрачиваемые на закупку, путем уменьшения цены закупаемого товара. Это достигается за счет того, что менеджеры работают с различными поставщиками и могут выбрать наиболее привлекательное предложение по соотношению цены и качества товара. Дополнительно оцениваются логистические возможности производителя, который должен наладить непрерывные поставки товаров по доступной цене. Кроме того, при заключении договора нужно прописать возможность изменить условия сотрудничества, при изменении спроса на данную категорию товара.

При работе с поставщиком случаются ситуации, когда в силу различных причин он не может вовремя доставить нужный объем товара, провоцируя его дефицит. Оптимизация закупок поможет избавиться от этой проблемы, за счет правильного распределения частоты завоза товара при минимизации объема запаса. Это позволит постоянно предоставлять широкий выбор товара, тем самым, повышая уровень обслуживания клиентов.

Как проводить оптимизацию закупок

На первом этапе нужно создать группу менеджеров, основной задачей которых будет упорядочить учетную систему товара. Эта группа должна произвести оценку товарных запасов, системы поставок и выявить недостатки и слабые места всей системы. Обязательно следует обратить внимание на учет аналогов одного типа товаров, которые могут полноценно взаимозаменяться. Недостаточное внимание к таким товарам может привести к удвоению продаж или остатков, что в результате выльется в неликвиды или дефицит товара.

В специализированном программном обеспечении анализ товаров и учет аналогов можно проводить аналитически.

Пример учета аналогов в программе Forecast NOW!:

Рис. 1 Аналоги

Аналоги задаются одним кликом мыши в программе или автоматически загружаются из учетной системы пользователя.

После этого заказ рассчитывается только для главного аналога, но при этом учитывается история продаж по всем аналогичным товарам.

На следующем этапе необходимо произвести расчеты, которые повысят точность определения оптимального уровня закупок на все виды товаров.

Одним из основных параметров, влияющих на точность определения оптимального запаса является уровень сервиса - та вероятность, с которой мы удовлетворим спрос на товар. Чем более важен для нас товар, тем более высоким должен быть по нему уровень сервиса.

Первым способ выставления уровня сервиса является проведение кросс-ABC-анализа.

Например,

Рис. 2 Кросс АВС (Прибыль/ Ед. - Продажи, ед.) в программе Forecast NOW!

Результатом будет формирование групп товаров, по которым нужно установить различный уровень сервиса.

Уровень сервиса выставляется экспертным путем, возможные значения см на рис.3:

Рис. 3 Основные значения уровня сервиса

Более сложный способ расчета оптимального уровня сервиса доступен в программных средствах.

В этой модели сделаны следующие предположения:

• компания теряет недополученную прибыль от дефицита товаров
• компания несет затраты по хранению товаров на складе

Соответственно оптимальной будет та точка, в которой минимизирована сумма потерь от этих двух факторов.

Поиск этой точки можно проводить через подбор уровня сервиса. Вручную сделать это невозможно, но на помощь могут прийти специализированные программы по управлению товарными запасами.

Рис. 4 Пример расчета оптимального уровня сервиса, выполненный в программе Forecast NOW!

На рисунке видно, что при плече поставке в 30 дней, затратах на хранение + стоимости альтернативных вложений в 20% оптимальным уровнем сервиса по товару будет 98%. Если мы увеличим уровень сервиса до 99%, то потери на стоимости хранения запасов будут больше, чем компенсированные потери от дефицита. И наоборот, если снизим уровень сервиса до 97%, то дефицит даст больше потерь, чем мы сэкономим на хранении.

Такой анализ можно провести по всем товарам:

Рис. 3 Оптимальный уровень сервиса в программе Forecast NOW!

Согласно разработанной стратегии, основанной на двухмерном АВС-анализе или подборе оптимального уровня сервиса, разрабатывается модель управления запасами. Ее важнейшей структурной частью является подбор поставщиков, у которых будет производиться закупка товара. Все они должны отвечать определенным критериям. Прежде всего, поставщик должен предоставить обширный список товаров в разных ценовых категориях. Он должен гарантировать выполнение долгосрочных заказов, с возможностью коррекции цены в зависимости от ситуации на рынке. В соглашении необходимо прописать ответственность за точность выполнения периодических заказов, что позволит свести к минимуму вероятность дефицита товара. Дополнительно рассматриваются расходы на доставку. Правильный подбор поставщика, обладающего широкими логистическими возможностями, позволит значительно снизить стоимость товара.

Чтобы процесс оптимизации закупок был максимально эффективен, необходимо ввести систему контроля закупочной деятельности. Наибольшее внимание нужно обратить на два аспекта: своевременность закупок и человеческий фактор. В первом случае, в силу разных причин менеджер может не произвести заказ вовремя. Это сразу нарушит работу всей системы и приведет к дефициту товара, что станет причиной снижения уровня обслуживания клиентов и, как следствие, к убыткам. Человеческий фактор заключается в том, что при подборе поставщиков менеджеры могут руководствоваться личными интересами для получения «комиссионных». В этом случае закупка производится не по самой выгодной схеме, а значит, рентабельность предприятия снижается.

♦----------

-------------♦

И.А. Рахманина

ОПТИМИЗАЦИЯ ЗАКУПОЧНОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ КАК СПОСОБ ДОСТИЖЕНИЯ КОНКУРЕНТНОГО ПРЕИМУЩЕСТВА

В статье рассматриваются вопросы выбора модели материально -технического снабжения на основе ряда признаков, характеризующих состояние внешней и внутренней среды для предприятий и корпораций. Выделены основные факторы, влияющие на эффективность закупочной деятельности. Предложена модель оптимизации процесса закупок по критерию минимальной суммарной стоимости графика поступления материально-техни -ческих ресурсов в логистическую систему.

Ключевые слова: логистическое управление закупочной деятельностью, логистическая система, логистические затраты, процессный подход, логистический подход, модели материально-технического снабжения.

PURCHASING ACTIVITY IMPROVEMENT AS A WAY TO GAIN COMPETITIVE ADVANTAGE

The paper focuses on different approaches to material logistics and their preferable choice in regard to conditions of external and internal environment for enterprises and corporations. The main factors that affect purchasing activity efficiency are identified. The author suggests a way to improve purchasing activity by considering minimum total cost of delivery schedule for logistic supplies.

The Key words: logistics management of purchasing activity, logistics system, logistics cost, process theory, logistic approach, models of logistic support, material logistics.

Особенности внешней среды, а именно ее турбулентность, жесткая конкуренция на рынках делают актуаль -ным выбор в рамках общей логистической стратегии концепции снабжения на основе ряда признаков, характеризующих текущее состояние внутренней и внешней среды логистической системы.

Анализ исследовательских источников показал, что существует ряд подходов к выбору модели корпоративного снабжения, а именно известны следующие базовые модели снабжения: децентрализованная с неформальным и добровольным координированием, централизованная модель, гибридная модель, децентрализованная с центральным координированием, модель с централизованным управлением (ведомая из центра) . Основные характеристики и условия применения базовых моделей корпоративных систем снабжения представлены в табл. 1.

Таким образом, можно сделать вывод о том, что базовые модели корпоративного снабжения развивались под действием рыночных изменений, так как существуют как более простые модели (децентрализованная модель с неформальным и добровольным координированием, централизованная модель), так и более подстраивающиеся под потребности компаний (гибридная модель, децентрализованная модель с центральным управлением). Усложненные модели учи -тывают появление корпоративного аспекта в управлении снабжением, снижение накладных расходов, возникновение сети взаимодействия и информационного обмена между предприятиями.

Рассмотрим факторы, влияющие на эффективность системы снабжения, которые, по нашему мнению, можно разделить на внутренние и внешние. К внутренним факторам относятся корпоративная когерентность, зре-

лость функции снабжения, гомогенность товарной номенклатуры, полнота функций снабжения, уникаль-ность готовой продукции, уровень развития логистической информационной системы, а к внешним, влияю -щим на реализацию потенциальной синергии процесса закупок, - развитие инновационных технологий и их внедрение, интеграция информационных систем с поставщиками и их вовлечение в процесс планирования и разработки продукции, взаимодействие с потребителями в рамках сокращения времени отклика при флуктуации спроса на готовые изделия и времени поставки партии клиентам (табл. 1).

Следует отметить, что на выбор степени централизации/децентрализации влияет развитость функции снабжения на предприятии (зрелость снабжения) с точки зрения ее полноты и профессионализма исполнения, которая определяется следующими факторами: восприятием руководством значимости оптимизации процессов закупки, нацеленностью организации на минимальную стоимость процесса закупки при достижении максимального качества сырья и материалов, высоким уровнем квалификации персонала служб снабжения.

Для реализации потенциальной синергии в области снабжения существует ряд подходов к выбору модели корпоративного снабжения, которые нацелены на выбор типа модели для получения предприятием наибольших конкурентных преимуществ и достижения корпоративных целей.

Рассмотрим основные подходы, предусматривающие выбор модели снабжения в зависимости от сочетания таких факторов, как гомогенность предприятия (степень совпадения номенклатуры закупаемых товаров), зрелость функции снабжения на каждом пред-

Т а б л и ц а 1

Характеристика и условия применения базовых моделей корпоративных систем снабжения

Признак Децентрализованная модель с неформальным и добровольным коорд инированием Децентрализованная модель с центральным координированием Централизованная модель Гибридная модель

Характе- ристика, функции снабжения Каждое предприятие автономно осуществляет функцию снабжения Наличие отдела снабжения на каждом предприятии, подчиненных дирекции предприятия и централизованной координирующей группы в корпоративном центре Центральный отдел снабжения, осуществляющий закупки для всех предприятий Закупки осуществляются автономными предприятиями, подотчетными центральному офису

Ответствен- ность Лежит на предприятии (за качество и организацию) Лежит на предприятии Лежит на центральном отделе снабжения Лежит на предприятии, центральном офисе

Недостатки Невозможность получения скидок Менеджеры конкретного предприятия не владеют корпоративным подходом Низкий уровень гибкости к потребностям предприятия Возникает риск отсутствия координации действий

Преимуще- ства Возможность организации группы по закупкам - «координационный совет» Проявляется корпоративный аспект управления, более низкие накладные расходы Значительные скидки за значительный объем закупок Значительные скидки за объем, гибкость снабжения, корпоративная синергия и создание сети взаимодействия и информационного обмена, фокусирование на максимальной эффективности системы закупок

Условия применения При низкой гомогенности и зрелости функции снабжения, корпоративная когерентность также низка При низкой гомогенности и высокой зрелости функции снабжения, корпоративная когерентность высока При высокой гомогенности предприятий и низкой зрелости снабжения, когда корпоративная когерентность высокая Высокий уровень гомогенности и зрелости функции снабжения; среднее значение корпоративной когерентности и зрелости снабжения

приятии корпорации, а также зрелость функции снабжения и корпоративная когерентность (она определяется наличием ясной корпоративной стратегии, интегрированной корпоративной структуры, уровнем корпоративной культуры).

Построим матрицу совмещения при выборе степени централизации/децентрализации корпоративной системы снабжения, которая учитывает следующие признаки систем снабжения: корпоративную когерентность, зрелость функции снабжения, гомогенность товарной номенклатуры (табл. 2).

нансовых результатов логистической системы от организации снабжения, полноты его функций и уникальности готовой продукции. Правильное сочетание организационной структуры снабжения и уникальности продукта приводят предприятие к наилучшим финансовым результатам, т.е. сочетание децентрализованной организационной структуры снабжения с относительно уникальным продуктом или сочетание централизованной структуры с относительно распространенным или сырьевым продуктом ассоциируется с более высокими финансовыми результатами .

Т а б л и ц а 2

Матрица совмещений факторов при выборе модели корпоративной системы снабжения

Факторы Уровень фактора Зрелость функции снабжения

Низкая Высокая

Гомогенность товарной номенклатуры Низкая Децентрализованная модель с неформальным и добровольным координированием Децентрализованная модель с центральным координированием

Высокая Централизованная модель Гибридная модель

Корпоративная когерентность Низкая Высокая Децентрализованная модель с неформальным и добровольным координированием Децентрализованная модель с неформальным и добровольным координированием

Гибридная модель

Централизованная модель Децентрализованная модель с центральным координированием

Из табл. 2 видно, что, когда корпоративная когерентность и зрелость функций снабжения на предприятиях средняя, предпочтительным является подход, при котором осуществляется координация из центра (вариант гибридной модели).

Существует еще один подход к организации корпоративного снабжения, исследующий зависимость фи-

Предприятия, правильно сочетающие свою полноту функций снабжения с уникальностью продукта, обретают более высокие результаты, т.е. сочетание относительно высокого спектра функций снабжения с относительно распространенным на рынке продуктом приводит к более высоким финансовым результатам деятельности . Следовательно, можно сделать вывод,

что каждый из подходов нацелен на выбор типа модели корпоративного снабжения, позволяющий достичь корпоративных целей, получить наибольшие конкурентные преимущества, оптимизировать все потоковые процессы.

Рассмотрим модель оптимизации процесса закупки по критерию достижения минимальной суммарной стоимости графика поступления материально-технических ресурсов в логистическую систему промышленного предприятия. Для расчета потоков движения материально-технических ресурсов в течение всего процесса закупочной деятельности может применяться метод (алгоритм комплексной модели) построения оптимального по критерию достижения минимальной суммарной стоимости графика поступления материально-технических ресурсов. Под реализацией проектируемой композиционной структуры имеется в виду распределение материально-технических ресурсов по этапам процесса закупок в логистической системе промышленного предприятия. Необходимо выделить основные этапы закупочной деятельности, которыми могут являться: определение потребности в материальных ресурсах; расчет оптимального объема заказываемой партии; оценка и выбор поставщиков; определение метода закупок; заключение договоров с поставщиками; выбор способа доставки (вид транспорта и т.д.); получение, транспортирование и погрузочно-разгрузочные работы; входной контроль; учет, хранение и выдача материальных ресурсов.

В качестве исходной информации берутся основные показатели по продолжительности и стоимости выполняемых в ординарных и композиционных структурах работ, определенных выше, а также данные по производительности и сдельной стоимости продукции у поставщиков и транспортные затраты на их поставку потребителям.

Для построения оптимального плана поступления материально-технических ресурсов (МТР) по подпроцессам (периодам времени 1^2)) = (у(]; ук(2>)), в кото-

ром учитывались бы объемы и стоимость производства, доставки и хранения МТР, используется следующий алгоритм.

1. Требуется удовлетворить спрос на продукцию (МТР п-го вида) в течение Е периодов времени в размерах соответственно а а2,аЕ. Продукция может поступать из К пунктов производства.

Известны следующие исходные данные:

Бпк - максимальный объем продукции, который может быть получен из п-го (п = 1, К) пункта производства в к-й (к = 1,Е) период времени (ук(1); ук(2));

Спк - затраты, необходимые для получения единицы продукции из п-го пункта в к-й период времени;

СК - стоимость хранения единицы продукции (МТР п-го вида) в к -м периоде времени (ук(1); ук(2));

ио - начальный запас продукции.

Заметим, что величина Спк есть сумма удельных производственных затрат ёп п-го поставщика и транспортных затрат Бпк на перевозку единицы продукции от п-го поставщика в к-й период времени, т.е.

■■ d + Б к.

производства в к-й период. Поэтому она должна определяться с учетом этой зависимости, а именно:

Бпк = 2зп1 (Ь(Чак) , (2)

где вп1 - транспортные затраты по доставке единицы продукции из п-го пункта для ¡-й стадии;

ак - количество продукции, которое требуется в к-й период;

Ьк(1) - количество продукции из числа ак, которое передается ¡-й стадии.

2. Требуется найти неотрицательные величины объема продукции хпк, получаемой из п-го пункта (поставщиков) в к-й период времени, при которых функция 2 принимает минимальное значение:

Параметр ёп однозначно характеризует п-го поставщика и является известной исходной величиной.

Величина Б зависит от того, на каких стадиях будут использовать продукцию, поступающую от п-го пункта

Таким образом, выполняется задача по минимизации затрат на доставку материальных ресурсов и их хранение.

В ходе проведенного анализа состояния закупочной деятельности на предприятиях машиностроительной отрасли был выявлен ряд недостатков, а именно разбиение технологий выполнения работы на отдельные, как правило, не связанные между собой фрагменты, которые выполняются различными структурными элементами организационной структуры; отсутствие конкретного лица, ответственного за конечный результат и контроль над технологией; отсутствие цельного описания технологий выполнения работы; отсутствие ориентации на внешнего клиента, а также внутренних потребителей промежуточных результатов деятельности; низкая эффективность информационной поддержки управления, обусловленная автоматизацией деятельности отдельных структурных элементов.

Управленческим решением по устранению данного недостатка является реализация процессного подхо -да на машиностроительном предприятии. Процессный подход ориентирован в первую очередь на бизнес-процессы, конечной целью которых является создание продуктов или услуг, представляющих ценность для внешних или внутренних потребителей. Процессный подход подводит к необходимости реорганизации деятельности - переходу на ресурсосберегающую организационную структуру Основными чертами такой реорганизации являются сокращение количества уровней принятия решения; сочетание целевого управления с групповой организацией труда; широкое делегирование полномочий и ответственности исполнителям; повышенное внимание к вопросам обеспечения качества продукции или услуг, а также работы предприятия в целом; автоматизация технологий выполнения бизнес-процессов.

Основная цель бизнес-процесса - преобразование входа, т.е. входящих в процесс ресурсов, необходимых для реализации процесса, в выход, т.е. результат, или продукцию процесса.

В зависимости от принятой в организации схемы работы процедура определения потребности закупок состоит из функций, выполняемых в различных структурных подразделениях. Конкретно для рассматриваемого предприятия, а именно ОАО «Газаппарат», расстановка функций идет следующим образом: отдел снабжения сам рассчитывает потребности в финансах для закупки материалов, используя информацию о планах производства или продаж, нормы расходования материала и складские остатки (рис. 1). На рисунке не

реализации

План производства

Рис. 1. Функция определения плана закупок и потребности в финансах, выполняемая отделом материально-технического снабжения ОАО «Газаппарат»

Бюро материального нормирования. Расчет норм расходов

План [ реализации

Производство.

Расчет плана производства и закупок

\ 7 Нормы -расхода

Рис. 2. Функция расчета плана производства и закупок, выполняемая производственным подразделением

возникает необходимость логистизации данного бизнес-процесса и определения уровня логистических затрат (табл. 3), необходимых для эффективного осуществления процесса закупки, что предполагает использование концептуальных основ логистики. Следует отметить, что в общих затратах на закупочную деятельность наибольший удельный вес занимают затраты по доставке материальных ресурсов в данную логистическую систему Таким образом, можно сделать вывод, что в условиях конкурентного рынка и ограниченности ресурсов логистическая система вынуждена делать стратегический выбор в пользу развития определенного набора ключевых компетенций для качественного управления. Логистическая система должна объединить свои ключевые формы активности в общий

Т а б л и ц а 3

Издержки на закупочную деятельность ОАО «Газаппарат» в 2007 - 2009 гг.

Издержки Значение, %

2007 г. 2008 г. 2009 г.

Издержки на закупочную деятельность всего, в том числе: 100 100 100

1. Издержки на закупки, в том числе 67,99 78,75 80,21

1.1. Поиск поставщиков, заключение договоров 3,48 2,70 3,01

1.1.1. Командировочные расходы 0,91 0,64 1,02

1.1.2. Расходы на услуги связи и Интернет 2,54 2,06 1,99

1.2. Доставка заказанных материалов, в том числе 64,51 76,05 77,20

1.2.1. Оплата транспортных услуг 45,80 54,91 55,91

1.2.2. Расходы на содержание собственного транспорта 18,71 21,14 21,29

2. Издержки на хранение, в том числе 1,98 1,36 1,52

2.1. Заработная плата складских рабочих 1,05 0,68 0,83

2.2. Расходы на содержание складского помещения 0,93 0,68 0,69

3. Издержки на возврат бракованных материалов, в том числе 0,79 0,79 0,85

3.1. Затраты, связанные с простоем производства из-за бракованных материалов 0,79 0,79 0,85

4. Затраты на содержание отдела материально-технического снабжения (МТС), в том числе 29,24 19,10 17,42

4.1. Заработная плата отдела МТС 28,53 18,22 16,49

4.2. Прочие расходы на содержание отдела МТС 0,71 0,88 0,93

показаны другие потоки, т.е. расчет плана производства производится на основании планов реализации продукции и результатов маркетинговых исследований.

Другой подход к организации закупочной деятельности, представлен на рис. 2, где показано выполнение функции расчета планов производства и закупок в соответствии с нормами расхода, складскими остатками и планами производства. Отдел снабжения выполняет функцию расчета бюджета закупок, на основании плана закупок.

В связи с указанными ранее недостатками организации закупочной деятельности ОАО «Газаппарат»

процесс управления бизнесом, нацеленный на выбор типа модели корпоративного снабжения и оптимизацию закупочной деятельности в целом, что повысит экономическую отдачу производства, создаст необходимые и достаточные условия для наиболее полного и быстрого ее развития при экономически оправданном использовании имеющихся ресурсов.

1. Белов Л.Б. Основные подходы к выбору модели материально-технического снабжения холдинга // Логистика и уп-равление цепями поставок. 2009. № 6.

2. Блиева Б.В. Управление закупками на торговом предприятии // Экономический анализ: теория и практика. 2006. № 20.

3. Бутрин А., Амерханова Ю. Об оптимизации процесса снабжения крупного машиностроительного завода // Логистика. 2009. № 1.

4. Елиферов В.Г. Бизнес-процессы: регламентация и уп-равление: учебник / В.Г. Елиферов, В.В. Репин. М.: ИНФРА-М, 2008.

5. Шоль Е. Логистизация информационных потоков в снабжении и сбыте // РИСК. 2007. № 1.

удк 339.9 Ю.Б. Порошин,

А.Ю. Алексеев

РАЗВИТИЕ ВНЕШНЕЭКОНОМИЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРЕДПРИЯТИЙ В УСЛОВИЯХ ГЛОБАЛИЗАЦИИ

В статье освещаются вопросы, связанные с развитием торговых отношений за счет использования различных форм присутствия на внешнем рынке, а также с экономическим развитием предприятия в зависимости от внеш-них и внутренних факторов.

Ключевые слова: внешнеэкономическая деятельность, глобализация.

Yu.B. Poroshin, A.Yu. Alekseev

FOREIGN TRADE DEVELOPMENT DURING GLOBALIZATION

The paper deals with trade relations development due to various forms of presence on foreign markets as well as with enterprise economic development depending on external and internal factors.

The Key words: foreign trade, globalization.

Внешнеэкономическая деятельность - это эконо -мические отношения в сфере внешней деятельности хозяйствующих субъектов, связанные с выходом предприятия на внешний рынок, а также международным производством и научно-техническим сотрудничеством . Развитие внешнеэкономической деятельности - это использование различных форм присутствия на внешнем рынке и изменение структуры экспорта и импорта.

Внешнеэкономическая деятельность реализуется как на уровне органов государственной власти, так и на уровне хозяйственных организаций (промышленных предприятий). В первом случае она направлена на установление межгосударственного экономического сотрудничества, создание правовых и торгово-политических механизмов, стимулирующих развитие и повышение эффективности внешнеэкономических связей. Во втором случае она проявляется в заключении и исполнении внешнеторговых контрактов и договоров. Внешнеэкономические операции осуществляются на основе заключаемых сделок. Следовательно, внешнеэкономическая сделка является правовой формой осуществления внешнеторговой деятельности. В экономической теории внешнеэкономическая деятельность рассматривается не только как разновидность экономи-ческой кооперации, но и как мощный стимул развития внутреннего производства.

Начальный этап любого коммерческого проекта -постановка цели деятельности предприятия на данном направлении. В отношении к внешнеэкономической деятельности принимается решение о целесообразности перенесения части деятельности компании за рубеж, а также решаются вопросы выбора конкретного партнера, страны, приспособления деятельности к ее условиям.

Выделяются три основные цели и соответствующие им модели поведения предприятия:

Выход на мировой рынок в поисках более дешевого сырья и капитала;

Приближение производства к рынкам сбыта;

Повышение эффективности деятельности предприятия при создании зарубежного подразделения.

В первом случае удается достичь поставок по оптимальной цене и более высокого по сравнению с внутренним рынком качества, преодолевается недоступность определенных материалов в своей стране, обеспечивается доступ к более эффективному обслуживанию и современным технологиям. Приближение к конечным рынкам сбыта стратегически необходимо для повышения эффективности конкурентной борьбы, приспособления продукта к особенностям местного рынка, более детального изучения предпочтений потребителей и их изменения, сокращения транспортных расходов, расходов по таможенному оформлению, обхода нетарифных ограничений и др. Рост эффективности может быть достигнут путем получения доступа к новым технологиям, совершенствования деятельности, следования за лидером рынка, глобального подбора наиболее квалифицированного персонала, создания внутренней конкуренции зарубежных подразделений .

Развитие процессов глобализации упростило перемещение деятельности за пределы страны происхождения компании. Однако это не означает, что мировой рынок стал единым или что предприятие может осуществлять деятельность в мировом масштабе, лишь установив несколько внешнеторговых связей. Чаще всего начало внешнеэкономической деятельности связано с конкретными предложениями, на которые непосредственно реагирует предприятие.

Один из способов повышения эффективности компании состоит в оптимизации снабжения. А поскольку универсального рецепта решения данной задач нет, лучше всего построить некую диагностическую карту и обозначить на ней ключевые направления, которые должны быть постоянно в фокусе внимания директора по закупкам. Использовать при этом можно различные методы и инструменты. О них рассказывает Сергей Кузовкин, партнер BearingPoint.

Работа по ключевым направлениям в закупках может оказать существенное влияние на финансовые показатели компании. Прямое воздействие достигается путем:

• снижения общей стоимости закупаемых материалов, услуг и затрат на реализацию функции снабжения;
• высвобождения оборотного капитала из текущей деятельности.

Косвенное влияние происходит через некоторые меха­низмы:

• повышение уровня сервиса в обслуживании заказчиков внутри компании и качества закупаемых материалов;
• снижение зависимости от человеческого фактора;
• увеличение прозрачности ­закупок.

Рассмотрим направления, оказывающие прямое влияние на финансовые показатели компании и приведем комплекс возможных мер по каждому из них.

Снижение общей стоимости закупаемых материалов и услуг

Сэкономить на товарах и услугах, необходимых компании в производственном процессе, без ущерба для качества конечной продукции — задача сложная, но выполнимая. Здесь можно работать по следующим направлениям.

Укрупнение объемов закупок. Поставщики часто предлагают более выгодные условия при закупках товаров или услуг в больших объемах. Чтобы увеличить масштаб закупок и получить скидки с целью уменьшения стоимости одной единицы приобретаемой продукции, можно организовать централизованное снабжение нескольких предприятий, закупаемых однотипную продукцию. Еще один проверенный многими компаниями инструмент — заключение долгосрочных договоров с поставщиком. Контрагенты в этом случае идут на смягчение условий договора, поскольку имеют контракт на приобретение у них определенных объемов продукции.

Стимулирование конкуренции. В конкурентной среде поставщики готовы на многое, чтобы получить контракт. Большое значение здесь имеет информационная прозрачность торгов. Если заказчик честен со своими поставщиками и обе стороны хорошо понимают правила игры, их риски будут минимальными, а значит, желание участвовать в закупках возрастет. Необходимо также постоянно расширять базу поставщиков, искать парт­неров в других регионах и стимулировать к развитию уже проверенных партнеров. Ведь только сами закупщики могут указать, каким требованиям должен отвечать товар/услуга и как соответствовать им.

Уменьшение доли срочных закупок. Срочность, как правило, серьезное ограничение. Приходится покупать у поставщиков, предлагающих не лучшие условия, принимать не оптимальные решения по транспортировке и т.д. Поэтому больше внимания необходимо уделять планированию потребности в ресурсах и оптимизации этого процесса. Возможные мероприятия по данному направлению приведены в табл. 1.

Уменьшение стоимости на единицу приобретаемых МТР и услуг (таблица 1)

Эффект масштаба (укрупнение закупок)	Укрупнение квартальной и годовой потребности (долгосрочные договоры); Укрупнение лотов; Централизация снабжения нескольких предприятий/регионов для выбранных категорий
Стимулирование конкуренции	Информационная прозрачность для поставщиков правил закупок; Расширение базы поставщиков: запросы рынку, предварительная ­квалификация, составление длинного списка поставщиков подкатегории; Управление качеством поставщиков, - мотивационные схемы в зависимости от качества; Участие в подготовке производства у потенциальных поставщиков; Электронные закупки, аукционы; Отказ от квотирования, передача объемов позиции одному поставщику (с возможными опционами второму по цене)
Снижение стоимости за счет ­уменьшения доли срочных закупок	Оптимизация планирования потребности в ресурсах и закупок; Сокращение времени на закупки «лучшие практики»; Нормализация нормативно-справочной информации (НСИ), схлопывание дублей
Снижение общей стоимости снабжения за счет расчета экспортного паритета и возможного изменения базиса поставки	Расчет Netback на заводах производителях, расчет цены; - экспортного паритета, сравнение с текущими условиями покупки; Изменение базиса поставки и/или введение цены по формулам (в зависимости от динамики базового актива)
Снижение TCO	Анализ влияния качества закупаемых материалов на производительность или на расход; Расчет TCO для планового объема выпуска (стоимость приобретения, обслуживания и ремонта, простоев и отбраковки, наработка на отказ, прочие значимые компоненты TCO); Сценарный анализ TCO
Снижение общей стоимости работ за счет детализации и возможной специализации подрядчиков	Разделение в предложениях стоимости материалов и работ, детализация стоимости по видам работ; Покомпонентное сравнение стоимости претендентов; Определение потенциального эффекта от специализации и собственного управления по сравнению с закупкой работ «под ключ»
Оптимизация закупок с учетом ­фактической стоимости денег	Сравнение стоимости денег собственной с поставщиками; Изменение условий платежа: снижение наценки за отсрочку платежа и/или получение доп.скидки, превышающей стоимость денег за уменьшение ­срока платежа; Использование инструментов: облигации, факторинг
Штрафы, демередж и т.п.	Расчет реальной себестоимости брака, задержек в поставках; Установка штрафных санкций (с превышением) в договорах с поставщиками; Использование банковской гарантии

Высвобождение оборотного капитала

Высвобождение оборотного капитала ускоряет его движение и снижает потребность в нем в текущей деятельности. Для достижения этой цели закупщикам нужно обратить внимание на два основных момента.

Эффективное использование ресурсов. Здесь основная задача состоит в поиске рациональных сочетаний сырья и материалов, оптимизации энергетических и других ­затрат.

Оптимальное планирование потребности и закупок. От тщательно продуманных процессов и алгоритмов планирования напрямую зависит эффективность проведения закупок. В специализированных отделах должна вестись работа по нормализации систем нормативно-справочной информации, стандартизации используемого оборудования, запчастей и компонентов, планирование закупок материалов, необходимых в производственном процессе во взаимосвязи с планированием самого производства. Конкретные мероприятия по данному направлению приведены в табл. 2.

Меры по высвобождению оборотного капитала (таблица 2)

Оптимизация планирования потребности в ресурсах

Нормализация НСИ; Планирование прямых материалов во взаимосвязи с планированием производства; Планирование запчастей и оборудования во взаимосвязи с планами ТОРО; Планирование потребления ресурсов на проекты по этапам, своевременная ­информация о сдвигах/остановках проектов, пересмотр потребностей, освобождение неиспользованных материалов; Определение и уменьшение нормативного времени пополнения запасов; Уменьшение доли срочной потребности; Стандартизация используемого оборудования, запчастей и компонентов

Оптимизация планирования закупок/оптимизация уровня складских запасов

Использование процедуры, инструментария и методик MRP; Повышение достоверности информации по уровням складских остатков, ­запасов в пути, незакрытой потребности, неисполненных остатков заказов; Пресечение сверхпоставок; Анализ потребления и установка оптимальных параметров пополнения; Компания по определению аварийных запасов; Использование альтернативных материалов; Использование свободных материалов с других производственных площадок; Своевременное высвобождение неиспользованных проектных запасов; Ликвидация «каптерок» и минимизация номенклатуры складов на уровне МОЛ в цехах; Использование складов поставщика (в том числе склад-магазин)

Снижение стоимости функции снабжения

Оптимизировать необходимо также и организацию самого процесса снабжения. Для этого есть несколько путей. Один из них предполагает применение процедур категорийного менеджмента, то есть введение классификации категорий закупок по объему, критичности для бизнеса, наличия и сложнос­ти развития альтернативных поставщиков (конкуренции, возможности влиять на поставщиков, наличия типовых материалов).

С этой целью можно организовать проект оптимизации снабжения по категорийному менеджменту.

Перенесение закупок на элект­ронные торговые площадки, что упрощает процесс подготовки закупочной до­кумен­тации, организацию и проведение процедур.

В ряде случаев может возникнуть необходимость разделить функции стратегического и оперативного снабжения. При этом важно обязательно уделять внимание синхронизации процессов планирования производства, ремонтов, бюджетирования и (стратегического) снабжения, а также долгосрочным договорам.

А некоторым компаниям может быть полезно принять решение о передаче некоторых проектов или закупочную функцию в целом на аутсорсинг/общий центр обслуживания. Это позволит использовать VMI-технологии, склады поставщика и принесет ряд других преиму­ществ.

Главной целью функционирования предприятия является получение максимально возможной прибыли за счет реализации потребителям производимой продукции (выполненных работ, оказанных услуг), на основе которой удовлетворяются социальные и экономические запросы трудового коллектива и владельцев средств производства.

Каждое предприятие – это сложная производственно-экономическая система с многогранной деятельностью. Его задача состоит в том, чтобы воспринять «на входе» факторы производства (затраты), переработать их и «на выходе» выдать продукцию (результат) Такого рода трансформационный процесс называется «производство». Его цель – в конечном итоге улучшить уже имеющиеся показатели, чтобы увеличить, таким образом, запас средств, пригодных для удовлетворения потребностей.

Предприятие выступает в роли потребителя, когда покупает товары, услуги с целью получения прибыли путем использования покупки для производства других продуктов или путем использования покупки в своих операциях. Такими товарами могут быть как сырье, полуфабрикаты, комплектующие изделия, вспомогательное оборудование, разнообразные услуги, так и рабочая сила.

Поведение потребителей промышленных товаров зависит от условий, которые должны выполняться при осуществлении закупок, структуры и особенностей их использования, влияния на процесс закупок. Обычно наиболее важные условия осуществления закупок – доступность товаров, надежность продавцов, стабильное качество товаров, их цена и условия поставок.

В качестве одного из наиболее важных условий, влияющих на поведение потребителей, является доступность товаров, т.е. возможность получать необходимую продукцию в любой требуемый момент времени. Это обеспечивает ритмичность работы предприятий-потребителей, позволяет эффективнее планировать свою деятельность. Цель покупки у любого предприятия – увеличение прибыли через снижение затрат или увеличение продаж.

1. Анализ рынка поставщиков в системе оптимизации

1.1 Рыночные факторы оптимизации

Основная цель изучения конъюнктуры рынка – установить связь между деятельностью предприятия и рынком, как обеспечить равновесие спроса и предложения. Конъюнктурное исследование включает в себя оценку рынка в текущий период, прогноз изменения показателей рынка, предложения и рекомендации по деятельности предприятия в процессе изменения обстановки на рынке.

Закупки для нужд предприятия – это «процесс принятия решения, посредством которого официальная организация констатирует наличие нужды в закупаемых со стороны товарах и услугах, а также выявляет, оценивает и отбирает конкретные марки товаров и конкретных поставщиков из числа имеющихся в рынке» .

Деятели промышленного рынка в разных сделках выступают в разном качестве – могут быть и продавцами, и покупателями, и партнерами. Это различное состояние деятелей промышленного рынка обеспечивает их активную позицию по отношению к выбору партнера по сделке. Обе части промышленного рынка – покупающие и продающие фирмы – одинаково активны в выборе контрпартнеров, они проводят анализ и оценку потенциальных поставщиков, тратят значительные ресурсы на принятие решения о совершении сделки, подписывают договоры и контракты и т.п.

Из-за постоянной функциональной зависимости в товарах, запасных частях, других материальных ресурсах и обслуживании деятели промышленного рынка находятся в комплексной взаимозависимости друг от друга, что значительно сужает возможности выбора и перемены поставщика. Вследствие этого промышленные покупатели несвободны в выборе партнера, особенно сильно эта зависимость проявляется на сырьевых рынках, добыча ресурсов на которых ограничена. Конечно, также ярко такая зависимость проявляется на монопольных рынках.

Практически все компании-продавцы имеют специально разработанную систему скидок на продаваемую продукцию: различные покупатели в зависимости от объема закупки и других деталей соглашения получают продукцию по разным ценам, а также с различными условиями доставки и оплаты. Кроме этого, продавцы стараются удовлетворять любые пожелания своих постоянных клиентов – возможно специально для постоянного крупного покупателя произвести модификацию своего товара, либо изменить упаковку (ввести надпись и инструкцию на русском языке) и т.п.

Важно отметить, что на промышленных рынках конкурентами являются не только производители однотипных товаров, как на потребительских рынках, а все промышленные деятели, осуществляющие операции на данном рынке – продавцы, покупатели, банки, государство и т.д. Так, например, если фирма не может погасить банковский кредит, то ее конкурентом становится банк, который может за неуплату долга стать владельцем имущества компании.

Промышленные рынки очень нестабильны. Постоянные изменения в технике и технологии ведут к быстрому устареванию старых и появлению новых товаров. Это привносит в практику компаний значительный элемент риска.

Покупки на предприятии делаются в соответствии с точными техническими спецификациями и на основе хорошего знания продуктовой категории. Они делаются профессионалами, специалистами. Решения о покупке основываются на прошлом опыте и тщательном взвешивании альтернатив. Решения более сложные и, соответственно, более длительные, требуют более обширного обмена информацией и несут больше финансового риска и неопределенности. Решения о покупках. Эти покупки предполагают тесное взаимодействие между покупателем и продавцом (по поводу спецификаций на товар, документов о стандартизации, качестве, экологической чистоте и т.д.). Решение о покупке может предполагать интенсивные переговоры, особенно когда организации договариваются покупать друг у друга. Покупки часто опираются на нескольких поставщиков одновременно. Это делается для минимизации риска прерванных поставок по причине нехватки материалов у кого-то из поставщиков, краха его бизнеса или его кадровых проблем. Организационные закупки нередко поощряют конкуренцию среди поставщиков.

Принятие решений о закупках на предприятии включает следующие этапы:

1. Осознание проблемы – осознание кем-то из работников фирмы проблемы или нужды, удовлетворить которую можно путем приобретения на стороне товара или услуги. Осознание проблемы чаще всего связано со следующими событиями: фирма решает начать выпуск нового товара; происходит поломка машины, и требуется ее замена или ремонт; качество закупленных материалов оказалось неудовлетворительным, и фирма ищет другого поставщика; агент по закупкам обнаружил возможность добиться более благоприятных цен или получить товар более высокого качества.

2. Обобщенное описание нужды – происходит оценка характеристик товаров, на этом снабженец должен работать совместно с инженерами, экономистами и непосредственными пользователями для того, чтобы провести ранжирование значимости показателей надежности, долговечности, стоимости и прочих желательных свойств искомого товара.

3. Оценка характеристик товара – предприятие-покупатель составляет технические условия, определяющие необходимые характеристики товара, методы их контроля.

4. Поиски поставщиков – изучаются коммерческие справочники, осуществляется поиск информации в компьютерных сетях, запрашивают по телефону рекомендации от других фирм, часть поставщиков исключается из числа возможных кандидатов, если их мощности не соответствуют количественной потребности в товаре или у них плохая репутация как поставщика.

5. Запрашивание предложений – от наиболее подходящих поставщиков, получение каталогов, письменных предложений от каждого потенциального поставщика.

6. Выбор поставщика – члены закупочной комиссии изучают предложения и переходят к выбору поставщика, оценивают техническую компетентность различных кандидатов, их способность обеспечить своевременную поставку товара и предоставить необходимые услуги, составляют перечень желательных характеристик поставщика с ранжированием их по степени относительной значимости.

7. Разработка процедуры заказа – составление окончательного заказа на закупку от избранного поставщика или поставщиков, с указанием технических характеристик товара, его необходимого количества, расчетного времени поставки, условий возврата, гарантий.

8. Оценка работы поставщика – оценивается работа конкретного поставщика по удовлетворенности внутрифирменных пользователей.

Организация совместной работы с поставщиками является ключевой задачей в процессе структурирования цепочки поставок. Условием повышения эффективности работы компании является взаимодействие с объединениями компаний и торговыми партнерами.

Системы закупок и снабжения предусматривают разработку общего подхода и использование методов сотрудничества в организации закупок товаров и услуг. Такой подход использует показатели объема поставок, механизмы отношения с поставщиками и используемые технологические средства в целях значительного снижения внешних издержек и улучшения качества продукции и производительности поставщиков. Деятельность в этом направлении включает следующие меры:

1. диагностика закупок / анализ затрат;

2. стратегические решения по организации закупок;

3. электронная система закупок;

4. управление поставщиками;

5. электронная система материально-технического снабжения;

6. построение процесса материально-технического снабжения;

7. разработка системы материально-технического снабжения для предприятия.

Основные задачи:

1. Снижение затрат на закупку сырья, материалов и товаров

2. Сокращение внутренних издержек, связанных с организацией бизнес-процессов

1.2 Методы изучения рынка и оценки условий оптимизации

Рынок товаров промышленного назначения – совокупность лиц и организаций, закупающих товары и услуги, которые используются при производстве других товаров или услуг, продаваемых, сдаваемых в аренду или поставляемых другим потребителям. Рынок товаров промышленного назначения обладает определенными характеристиками, которые резко отличают его от рынков товаров широкого потребления. На нем меньше покупателей, эти покупатели сконцентрированы географически, спрос на товары промышленного назначения определяется спросом на товары широкого потребления, спрос на товары промышленного назначения резко меняется, покупатели товаров промышленного назначения – профессионалы.

/>/>/>/>Введение

Главной цельюфункционирования предприятия является получение максимально возможной прибылиза счет реализации потребителям производимой продукции (выполненных работ,оказанных услуг), на основе которой удовлетворяются социальные и экономическиезапросы трудового коллектива и владельцев средств производства.

Каждоепредприятие – это сложная производственно-экономическая система с многограннойдеятельностью. Его задача состоит в том, чтобы воспринять «на входе» факторыпроизводства (затраты), переработать их и «на выходе» выдать продукцию(результат) Такого рода трансформационный процесс называется «производство».Его цель – в конечном итоге улучшить уже имеющиеся показатели, чтобы увеличить,таким образом, запас средств, пригодных для удовлетворения потребностей.

Предприятиевыступает в роли потребителя, когда покупает товары, услуги с целью полученияприбыли путем использования покупки для производства других продуктов или путемиспользования покупки в своих операциях. Такими товарами могут быть как сырье,полуфабрикаты, комплектующие изделия, вспомогательное оборудование,разнообразные услуги, так и рабочая сила.

Поведениепотребителей промышленных товаров зависит от условий, которые должнывыполняться при осуществлении закупок, структуры и особенностей ихиспользования, влияния на процесс закупок. Обычно наиболее важные условияосуществления закупок – доступность товаров, надежность продавцов, стабильноекачество товаров, их цена и условия поставок.

В качествеодного из наиболее важных условий, влияющих на поведение потребителей, являетсядоступность товаров, т.е. возможность получать необходимую продукцию в любойтребуемый момент времени. Это обеспечивает ритмичность работыпредприятий-потребителей, позволяет эффективнее планировать свою деятельность.Цель покупки у любого предприятия – увеличение прибыли через снижение затратили увеличение продаж.

1. Анализ рынка поставщиков в системе оптимизации 1.1 Рыночныефакторы оптимизации

Основная цельизучения конъюнктуры рынка – установить связь между деятельностью предприятия ирынком, как обеспечить равновесие спроса и предложения. Конъюнктурноеисследование включает в себя оценку рынка в текущий период, прогноз измененияпоказателей рынка, предложения и рекомендации по деятельности предприятия впроцессе изменения обстановки на рынке.

Закупки длянужд предприятия – это «процесс принятия решения, посредством которогоофициальная организация констатирует наличие нужды в закупаемых со сторонытоварах и услугах, а также выявляет, оценивает и отбирает конкретные маркитоваров и конкретных поставщиков из числа имеющихся в рынке» .

Деятелипромышленного рынка в разных сделках выступают в разном качестве – могут быть ипродавцами, и покупателями, и партнерами. Это различное состояние деятелейпромышленного рынка обеспечивает их активную позицию по отношению к выбору партнерапо сделке. Обе части промышленного рынка – покупающие и продающие фирмы – одинаковоактивны в выборе контрпартнеров, они проводят анализ и оценку потенциальныхпоставщиков, тратят значительные ресурсы на принятие решения о совершениисделки, подписывают договоры и контракты и т.п.

Из-запостоянной функциональной зависимости в товарах, запасных частях, другихматериальных ресурсах и обслуживании деятели промышленного рынка находятся вкомплексной взаимозависимости друг от друга, что значительно сужает возможностивыбора и перемены поставщика. Вследствие этого промышленные покупателинесвободны в выборе партнера, особенно сильно эта зависимость проявляется насырьевых рынках, добыча ресурсов на которых ограничена. Конечно, также яркотакая зависимость проявляется на монопольных рынках.

Практическивсе компании-продавцы имеют специально разработанную систему скидок напродаваемую продукцию: различные покупатели в зависимости от объема закупки идругих деталей соглашения получают продукцию по разным ценам, а также сразличными условиями доставки и оплаты. Кроме этого, продавцы стараютсяудовлетворять любые пожелания своих постоянных клиентов – возможно специальнодля постоянного крупного покупателя произвести модификацию своего товара, либоизменить упаковку (ввести надпись и инструкцию на русском языке) и т.п.

Важноотметить, что на промышленных рынках конкурентами являются не толькопроизводители однотипных товаров, как на потребительских рынках, а всепромышленные деятели, осуществляющие операции на данном рынке – продавцы,покупатели, банки, государство и т.д. Так, например, если фирма не можетпогасить банковский кредит, то ее конкурентом становится банк, который может занеуплату долга стать владельцем имущества компании.

Промышленныерынки очень нестабильны. Постоянные изменения в технике и технологии ведут кбыстрому устареванию старых и появлению новых товаров. Это привносит в практикукомпаний значительный элемент риска.

Покупки напредприятии делаются в соответствии с точными техническими спецификациями и наоснове хорошего знания продуктовой категории. Они делаются профессионалами,специалистами. Решения о покупке основываются на прошлом опыте и тщательномвзвешивании альтернатив. Решения более сложные и, соответственно, болеедлительные, требуют более обширного обмена информацией и несут большефинансового риска и неопределенности. Решения о покупках. Эти покупкипредполагают тесное взаимодействие между покупателем и продавцом (по поводуспецификаций на товар, документов о стандартизации, качестве, экологическойчистоте и т.д.). Решение о покупке может предполагать интенсивные переговоры,особенно когда организации договариваются покупать друг у друга. Покупки частоопираются на нескольких поставщиков одновременно. Это делается для минимизациириска прерванных поставок по причине нехватки материалов у кого-то изпоставщиков, краха его бизнеса или его кадровых проблем. Организационныезакупки нередко поощряют конкуренцию среди поставщиков.

Принятиерешений о закупках на предприятии включает следующие этапы:

1. Осознаниепроблемы – осознание кем-то из работников фирмы проблемы или нужды,удовлетворить которую можно путем приобретения на стороне товара или услуги.Осознание проблемы чаще всего связано со следующими событиями: фирма решаетначать выпуск нового товара; происходит поломка машины, и требуется ее заменаили ремонт; качество закупленных материалов оказалось неудовлетворительным, ифирма ищет другого поставщика; агент по закупкам обнаружил возможность добитьсяболее благоприятных цен или получить товар более высокого качества.

2. Обобщенноеописание нужды – происходит оценка характеристик товаров, на этом снабженецдолжен работать совместно с инженерами, экономистами и непосредственнымипользователями для того, чтобы провести ранжирование значимости показателейнадежности, долговечности, стоимости и прочих желательных свойств искомоготовара.

3. Оценкахарактеристик товара – предприятие-покупатель составляет технические условия,определяющие необходимые характеристики товара, методы их контроля.

4. Поискипоставщиков – изучаются коммерческие справочники, осуществляется поискинформации в компьютерных сетях, запрашивают по телефону рекомендации от другихфирм, часть поставщиков исключается из числа возможных кандидатов, если ихмощности не соответствуют количественной потребности в товаре или у них плохаярепутация как поставщика.

5. Запрашиваниепредложений – от наиболее подходящих поставщиков, получение каталогов, письменныхпредложений от каждого потенциального поставщика.

6. Выборпоставщика – члены закупочной комиссии изучают предложения и переходят к выборупоставщика, оценивают техническую компетентность различных кандидатов, ихспособность обеспечить своевременную поставку товара и предоставить необходимыеуслуги, составляют перечень желательных характеристик поставщика сранжированием их по степени относительной значимости.

7. Разработкапроцедуры заказа – составление окончательного заказа на закупку от избранногопоставщика или поставщиков, с указанием технических характеристик товара, егонеобходимого количества, расчетного времени поставки, условий возврата,гарантий.

8. Оценкаработы поставщика – оценивается работа конкретного поставщика поудовлетворенности внутрифирменных пользователей.

Организациясовместной работы с поставщиками является ключевой задачей в процессеструктурирования цепочки поставок. Условием повышения эффективности работыкомпании является взаимодействие с объединениями компаний и торговымипартнерами.

Системызакупок и снабжения предусматривают разработку общего подхода и использованиеметодов сотрудничества в организации закупок товаров и услуг. Такой подходиспользует показатели объема поставок, механизмы отношения с поставщиками ииспользуемые технологические средства в целях значительного снижения внешнихиздержек и улучшения качества продукции и производительности поставщиков.Деятельность в этом направлении включает следующие меры:

1. диагностиказакупок / анализ затрат;

2. стратегическиерешения по организации закупок;

3. электроннаясистема закупок;

4. управлениепоставщиками;

5. электроннаясистема материально-технического снабжения;

6. построениепроцесса материально-технического снабжения;

7. разработкасистемы материально-технического снабжения для предприятия.

Основныезадачи:

1. Снижениезатрат на закупку сырья, материалов и товаров

2. Сокращениевнутренних издержек, связанных с организацией бизнес-процессов

1.2 Методы изучения рынка и оценки условий оптимизации

Рынок товаровпромышленного назначения – совокупность лиц и организаций, закупающих товары иуслуги, которые используются при производстве других товаров или услуг,продаваемых, сдаваемых в аренду или поставляемых другим потребителям. Рыноктоваров промышленного назначения обладает определенными характеристиками,которые резко отличают его от рынков товаров широкого потребления. На немменьше покупателей, эти покупатели сконцентрированы географически, спрос натовары промышленного назначения определяется спросом на товары широкогопотребления, спрос на товары промышленного назначения резко меняется,покупатели товаров промышленного назначения – профессионалы.

Под анализомрынка понимается сбор, сведение в систему и анализ числовых показателей,касающихся рынка и продаж. Благодаря этому становится ясной ситуация сосбытовой деятельностью в прошлом и выявляются сложившиеся на рынке тенденции ипроблемы. В качестве цели ставится разработка сбытовой политики на предстоящийпериод .

Анализ рынкаявляется инструментом для предварительной оценки проблем и проверки положенияпредприятия на рынке в соответствии с видом его коммерческой деятельности.

Различают тривида анализа рынка, такие как, анализ рынка в целом и положения предприятия нанём, масштаб рынка, доля на рынке, анализ претензий потребителей и т.д.

Изменения,выявленные при анализе, представляются и систематизируются следующим способами:

· Аналитическимитаблицами изменений: создается несколько таблиц изменений ситуаций на рынке свыбором сочетаний факторов и показателей. В сжатой форме описываются:Потребитель и его запросы, продаваемая продукция, конкуренты, тенденцииреализации продукции на рынке в целом.

· Составлениекарты позиционирования: в соответствии с целями выбираются соответствующиехарактеристики для откладывания их по вертикальной и горизонтальным осям, иопределяется место предприятия на рынке по каждой группе продукции.

· Анализс помощью расчета фактических показателей сбыта и с использованием временныхрядов (тенденций, сезонности и т.д.) Когда в условиях резких изменениймаркетинговой обстановки фактические показатели сбыта не растут должнымобразом, необходимо взглянуть на них с новой точки зрения.

· Анализпо классам ABC. Метод разделения важных и не важных данных из огромного объёмасведений о показателях продаж по отдельным видам продукции и отдельнымкатегориям Потребителей.

· Анализс помощью гипотез, высказываемых ответственными сотрудниками предприятия иэкспертами.

В качествевозможных критериев могут быть:

· анализдинамики сбыта в целом за последние несколько лет;

· анализдинамики отдельных элементов (по сферам: по видам продукции, по группамПотребителей, в том числе по конечным, по районам, по каналам сбыта);

· анализс рассмотрением взаимосвязи причинных факторов (строится гипотеза о том, чтосуществует ли причинно-следственная связь между фактическими показателями иконкретным фактором, после чего происходит практическая оценка гипотез,рассматриваются не только предметные факторы, но и абстрактные явления ифакторы типа «восриимчивость» или «система ценностей»;

· анализстепени вклада по сферам и внутри сфер или выявление тех моментов, на которыеособо следует обратить внимание при управлении сбыта на предприятие.

Анализ сиспользованием временных рядов есть по существу метод, при котором происходитсравнительный анализ данных за долговременный период и выявление тренда визменении этих показателей с течением времени.

Существует 3-основныхвида тренда: долговременный (долговременные колебания), сезонный (сезонныеколебания) и периодический (периодические колебания). Для прогнозирования и созданияпланов сбыта, наиболее часто используется долговременный и сезонный тренд.

Используютследующие типичные методы анализа долговременного тренда: метод критериев,метод двух средних, метод скользящей средней, метод наименьших квадратов икорреляционный анализ.

При анализерынка нет смысла пользоваться всеми методами подряд и без разбору. Необходимочётко определить цели анализа, выбрать те из них, которые будут наиболееэффективны, и отобрать нужные для них данные.

Если этопродукция производственного назначения, то необходимо учитывать сырьё иматериалы, технологические разработки, экономические факторы и т.д. Нужнопомнить о том, что точная оценка ситуации на рынке достигается не толькоанализом положения и фактических показателей самого предприятия, но и сбором ианализом информации, полученной из других источников, в том числе и из того,что было увидено собственными глазами. Следовательно, необходимо в процессеосуществления своей коммерческой деятельности и общения с Потребителями изучатьтенденции рынка и запросы Потребителей, а главное претворять результатыизучения в конкретные действия.

2. Направления оптимизации 2.1 Выборпоставщика

Для тогочтобы выявить наиболее подходящих поставщиков, можно заняться изучениемторговых справочников, организовать поиск информации с помощью ПК или запроситьпо телефону рекомендации от других фирм. Ряд поставщиков будут исключены изчисла возможных кандидатов, поскольку их мощности не соответствуют количественнойпотребности в товаре или у них плохая репутация в смысле обеспечения поставок иобслуживания. В конце концов, у агента по закупкам останется небольшой списокквалифицированных поставщиков. Чем новее задача, стоящая перед закупкой, и чемсложнее и дороже товар, тем больше времени занимает поиск квалифицированныхпоставщиков.

По какимпоказателям целесообразно оценивать деятельность поставщиков? В решении этоговопроса нет единого подхода. Однако есть обобщенный вариант показателей,которые определяют предпочтительность поставщиков: репутация и имидж;надежность; качество продукции, соответствие его прогрессивным стандартам;возможный объем поставки; соблюдение сроков, графиков поставки; уровень цены напродукцию или услуги (сравнительный анализ цены /качество, цена/ количество);условия поставки и формы расчетов (поставки по плану, по требованию, упаковка,транспортные и страховые услуги, валюта расчетов); взаимоотношение сзаказчиками (доверительные, тесные, долговременные, комфортные или эпизодические,формальные, диктаторские); дополнительные услуги (Рис. 1).

Маркетинговаястратегия выбора поставщика предполагает анализ альтернативных вариантовсотрудничества на базе выработки основных показателей оценки деятельностипоставщика. Маркетинговые требования к поставщикам могут быть разработанысобственным отделом маркетинга фирмы на основе информации других своих служб иподразделений, в том числе службы материально-технического снабжения. Можновоспользоваться услугами внешних консультационных фирм.

Каждая фирмавольна устанавливать свои критерии оценки поставщиков исходя из собственныхсоображений и принятой стратегии деятельности. Вместе с тем существуютнекоторые общие маркетинговые требования к поставщикам: точно в срок посогласованному графику поставлять продукцию в соответствии с заказом(договором, контрактом); продукция должна отвечать оговоренным стандартамкачества, производиться по передовой технологии; соблюдать требуемые объемыпоставки; оперативно откликаться на новые требования фирмы-заказчика;предоставлять необходимую сопроводительную документацию; выдерживатьсогласованные цены; изменения по номенклатуре продукции (сырья) должны отвечатьновым стандартам; предоставлять при необходимости дополнительные услуги;доступность (территориальная, информационная, коммуникационная) поставщика.

Маркетинговыетребования к поставщикам могут меняться в зависимости от общей экономическойситуации, конъюнктуры рынка. Так, на этапе экономического подъема требования кпоставщикам могут ужесточаться, и, наоборот, смягчаться в период спада илиограниченности ресурсов (дефицитное снабжение).

Выборпоставщиков – задача сложная и ответственная, поскольку от них во многомзависит ритмичность производства, а в конечном счете, – рентабельность ирепутация фирмы перед клиентами, потребителями ее продукции. Проблема выбораявляется наиболее острой для новых фирм или фирм, меняющих номенклатурупродукции, сферу деятельности либо стратегию. Действующие фирмы, имеющиехозяйственные связи, испытывают иные трудности. Если такие фирмы успешносотрудничают с поставщиком, то целесообразно сохранить эти связи,подкорректировав их в соответствии с новыми требованиями. Опыт показывает, чтоменять поставщика – процедура болезненная с непредсказуемыми последствиями.Если все же связи нарушаются или поставщик оказывается несостоятельным, тоследует обратиться к выбору нового поставщика. Однако этот шаг должен бытьтщательно взвешенным. К новому поставщику следует сразу предъявлять повышенныетребования. Считается, что лишиться поставщика легко, труднее найти нового.

Выборпоставщика может проводиться на конкурсной основе. Критериями отборапретендентов могут выступать показатели: ценностной значимости поставок всопоставлении с их стоимостью; регулярности поставок и их качество. Использованиев качестве независимого критерия «цены поставки» не рекомендуется, посколькунизкая цена – это, как правило, низкое качество.

На этом этапечлены закупочного центра изучают предложения и переходят к выбору поставщика.Они оценивают не только техническую компетентность различных кандидатов, по иих способность обеспечить своевременную поставку товара и предоставлениенеобходимых услуг. Нередко члены закупочного центра составляют переченьжелательных характеристик поставщика с ранжированием их по степениотносительной значимости. Так, например, при выборе поставщика химикатов одиниз закупочных центров составил следующую иерархию характеристик в порядкеуменьшения их значимости.

1. Наличиеслужбы технической помощи.

2. Оперативностьпоставок.

3. Быстротареакции на нужды кой помощи клиентов.

4. Качествотовара.

5. Репутацияпоставщика.

6. Ценатовара.

7. Полнотатоварного ассортимента.

8. Уровеньквалификации коммивояжеров.

9. Возможностипредоставления кредита.

10. Личныеотношения.

11. Наличиетоварной литературы, руководств и справочников.

Перед тем каксделать окончательный выбор, агент по закупкам может попытаться провестипереговоры с предпочтительными поставщиками в расчете на получение болееблагоприятных цен и условий поставок. В конце концов будет выбран какой-то одинпоставщик или несколько. Многие агенты по закупкам предпочитают иметь рядисточников снабжения. В этом случае у них есть возможность не зависеть целикоми полностью от одного поставщика при каких-то неувязках, а также возможность сравниватьцены и эффективность работы разных поставщиков.

На этапе оценкиработы поставщика агент по закупкам дает оценку работе конкретного поставщикаили поставщиков. Для этого он может связаться с пользователями и попросить ихоценить степень своей удовлетворенности. По результатам проведенной оценкиагент по закупкам может продолжить сотрудничество с поставщиком, внести в этосотрудничество коррективы или отказаться от его услуг. Задача поставщика – постоянноследить за тем, чтобы покупатель получал удовлетворение, на котороерассчитывал.

В ситуацияхповторных закупок с изменениями или повторных закупок без изменений некоторыеиз этих этапов можно сократить или обойти вообще. В других ситуациях можетпотребоваться включение в процесс каких-то дополнительных этапов. Продавецтоваров промышленного назначения должен подходить к рассмотрению каждойотдельной ситуации конкретно. Таким образом, мы убедились, что промышленныймаркетинг сфера испытания способностей продавца. Самое главное в ней знаниенужд своих клиентов и особенностей процедуры совершения ими закупок. Располагаяэтими знаниями, продавец товаров промышленного назначения сможет разработатьэффективный маркетинговый план продаж и оказания услуг своей клиентуре.

Существуетмножество факторов, влияющих на предприятие, выступающее на рынке какпотребитель товаров промышленного назначения. Основное влияние оказываютэкономические факторы. Покупатели предпочитают поставщика, который назначаетминимальную цену либо предлагает лучший товар или наиболее комплексноеобслуживание. Кроме того, агенты по закупкам живо реагируют на мотивы личногохарактера, ищут содействия, внимания или возможностей снижения степени риска, т.е.,войдя в служебный кабинет, распорядитель остается человеком. Влияют, конечно,обе группы факторов. Предприятие находятся под сильным влиянием таких факторовтекущей и ожидаемой экономической обстановки, как уровень первичного спроса,экономическая перспектива и стоимость кредитов. По мере усиления экономическойнеопределенности покупатели товаров промышленного назначения перестаютприобретать машины и оборудование, стремятся сократить товарно-материальныезапасы. Влияют на покупателей товаров промышленного назначения и темпынаучно-технического прогресса, политические события, деятельность конкурентов.

Внутреннимифакторами, влияющими на предприятие, как потребителя товаров, являются:

1. особенностьорганизации, поскольку у каждого предприятия есть свои собственные цели,стратегические установки, методы работы, своя организационная структура и своивнутриорганизационные неформальные системы, которые продавец товаровпромышленного назначения должен изучить;

2. межличностныеотношения, т. к. в состав закупочной комиссии обычно входят несколькочеловек разного статуса, с разными полномочиями, разным умением поставить себяна место другого, разным умением убеждать. Продавцам полезна любая информацияоб этих людях;

3. индивидуальныеособенности личности. Каждый участник принятия решения о закупке вносит впроцесс свои личные мотивы, восприятия и предпочтения. Это зависит от возраста,уровня доходов, образования, служебного положения, типа личности и готовностипойти на риск. Надо знать покупателей и приспосабливать тактику к конкретнымличностям.

Для оценкикачества поставщиков можно использовать целый ряд методов и инструментов, атакже различные их комбинации.

Основныеметоды:

1. Оценкапо результатам работы (анализ работы поставщиков)
Такая оценка может проводиться без участия и без ведома поставщика на основеинформации о работе поставщика, накопленной в Организации. В ходесотрудничества с поставщиком у потребителя накапливаются данные о качестве егоработы, о несоответствиях, о нарушениях контрактных обязательств, о достиженияхпоставщика в области качества, о его производственных возможностях, управленческихпроцедурах и т.д. Эти данные дают первичную пищу для анализа качества. Такойанализ осуществляется постоянно, по крайней мере, в рамках службы закупокпотребителя. Тем не менее, прежде чем приступать к более детальномуисследованию и для того, чтобы сделать это исследование максимальнорезультативным, следует собрать и изучить всю накопленную информацию опоставщике

2. Самооценкакачества поставщиком (внутренний аудит)
Поставщик сам оценивает свой уровень качества. Как правило, такая оценка делаетсяпо заданной схеме. То есть заказчик такой самооценки (потребитель) обычнопредоставляет оцениваемому поставщику вопросники или иные методическиематериалы для проведения объективной самооценки. Недорогой и сравнительнонесложный метод углубленной оценки качества. Его хорошо применять в условиях,когда между Организацией и поставщиком установлены доверительныевзаимоотношения и речь идет не о выборе поставщика, а скорее о совместныхусилиях по совершенствованию качества.

3. Врамках предлагаемой методики разработан универсальный вопросник для самооценкикачества. Он заполняется поставщиком или по данным, полученным непосредственноот поставщика. Этот вопросник можно адаптировать для каждой группы поставщиковс помощью:

– корректировкивесовых значений,

– включениядополнительных и исключения неактуальных показателей (вопросов)

4. Оценкасо стороны потребителей (аудит второй стороны). Оценка/аудит качествапоставщика проводится специалистами Организации-потребителя или привлеченнымией экспертами. Сравнительно дорогостоящий метод исследования. Применяетсяобычно к ключевым поставщикам, от методов работы которых в значимой степенизависит качество работы самой Организации. Недостатки: возможнаянеобъективность (проверяющий сильно связан с проверяемым)

5. Независимаяоценка (аудит третьей стороны). Аудит третьей стороны проводится независимымаккредитованным сертифицирующим органом для выявления соответствия Системыменеджмента качества соответствующим стандартам.

2.2 Формирование сделок

Сделка – коммерческий обмен ценностями между двумя сторонами .Сделка предполагает наличие нескольких условий:

1. поменьшей мере, двух ценностно значимых объектов;

2. согласованныхусловий ее осуществления;

3. согласованноговремени совершения;

4. согласованногоместа проведения;

Основные виды ситуаций совершения закупок :

1. Повторнаязакупка без изменений. Повторная закупка без изменений – это ситуация, прикоторой покупатель выдает повторный заказ на что-либо, не внося в него никакихизменений.

2. Повторнаязакупка с изменениями. Повторная закупка с изменениями – это ситуация, прикоторой покупатель хочет при выдаче повторного заказа внести в него изменения,касающиеся технических характеристик товара, цен и прочих условий поставки, илизаменить часть поставщиков.

3. Закупкадля решения новых задач. Новые задачи встают перед фирмой, закупающей товар илиуслугу впервые. В подобной ситуации оказывается фирма, устанавливающая у себяпервую компьютерную систему или предпринимающая строительство нового завода.

Виды сделок:

1. Односторонниесделки – сделки, для совершения которых достаточно действий одной стороны.

Например, завещание, принятие наследства, отказ от наследства,объявление (конкурса). Односторонняя сделка порождает последствия,затрагивающие одно, два или более лиц. Односторонние сделки не всегда односубъективные.Например, конкурс. Иногда односторонняя сделка вызывает юридические последствияпри условии, что соответствующее волеизъявление воспринято тем лицом, которомуоно адресовано.

2. Двусторонниесделки – сделки, для совершения которых необходимо действие двух сторон,необходимы два совпадающих волеизъявления.

Например, купля-продажа. Каждая из сторон сделки может бытьпредставлена не одним, а несколькими субъектами. Например, продажа дома однойсемьей другой семье. Двусторонняя сделка именуется договором. Также ее называютвзаимной.

3. Многосторонниесделки – сделки, число сторон, в которых составляет не менее трех, причемдействия сторон не противостоят друг другу, а направлены на достижение одних итех же целей.

Например, договор строительного подряда. В некоторыхмногосторонних сделках волеизъявления совпадают по содержанию. Однако этотпризнак не является необходимым, так как стороны сделки могут предусмотретьразные виды участия.

4. Возмезднойназывается сделка, в которой обязанности одной стороны совершить определенныедействия соответствует встречная обязанность другой стороны по предоставлениюматериального и другого блага.

Возмездность в сделке может выражаться в передаче денег, вещей,предоставлении встречных услуг, выполнении работы и т.д.

5. Безвозмезднойназывается сделка, в которой одна сторона получает какое либо благо, не отдаваяничего взамен. Односторонние сделки всегда безвозмездны.

Безвозмездные сделки сравнительно редки в отношениях юридическихлиц, чаще они встречаются во взаимоотношениях граждан между собой или сорганизациями. Например, предоставление имущества во временное безвозмездноепользование, дарение, поручение и заем по договоренности

6. Реальныесделки – сделки, для совершения которых необходимы – соглашение, действие,выраженное в передаче вещей.

Например, заем; перевозка груза. Реальные сделки возникают смомента передачи вещи или совершения определённого действия. Самого по себефакта заключения соглашения в данном случае недостаточно.

7. Консенсуальныесделки – сделки, считающиеся заключенными с момента, когда между сторонамидостигнуто согласие. Стороны договорились, подписали договор, который порождаетправа и обязанности.

Например, подряд; купли-продажи с письменным подтверждениемсоглашения; договор-поручение; и т.п.

8. Каузальныесделки – сделки, действительность которых зависит от наличия основания сделки.

Сторона каузальной сделки может доказывать отсутствие основания.

9. Абстрактныесделки – сделки характеризуются тем, что доказывать основание сделки запрещено.

Например, вексель (не ясно основание).

Существуют также иные виды сделок.

Иногда в особую группу выделяются доверительные или фидуциарныесделки, которые основаны на особых, лично доверительных отношениях сторон.Подобные сделки редки и в целом не характерны для имущественного оборота.

10. Условныесделки. Условной называется сделка, юридические последствия совершения которойставятся в зависимость от какого-то обстоятельства (события или действиятретьего лица), которое может наступить или не наступить в будущем.

Сделки играют в общественной жизни многогранную роль. Поэтому вгражданском праве действует принцип допустимости – действительности любыхсделок, не запрещенных законом, т.е. срабатывает принцип свободы сделок.

Само понятие сделка сочетает в себе 4 элемента. Во-первых, этосами лица, участвующие в сделке. Во-вторых, это субъективная сторона (воля иволеизъявление). В-третьих – это форма и, в-четвертых – это содержание. Порокхотя бы одного элемента сделки приводит ее к недействительности. Итак,основными условиями действительности сделки являются:

1. Совершениесделки лицом, обладающим достаточной дееспособностью.

2. Волеизъявлениелица должно соответствовать его действительной воле.

3. Формасделки соответствует форме, предусмотренной законом.

В наше время сделки приобретают актуальное значение, так как объеми значимость с каждым годом возрастают. Немаловажное место должно заниматьправовая просвещенность граждан по поводу совершения сделок.

Так как в наше время появилось большое количество частных компанийи организаций, а также лиц вступающих во взаимоотношение между ними и междусобой, правильность совершения сделки с юридической точки зрения приобретаетбольшой смысл. Порок любого или нескольких элементов сделки приводит к еенедействительности. Вследствие этого вопрос о признании сделки как юридическогофакта не признается. Между тем недействительная сделка приводит к определеннымюридическим последствиям, связанным с устранением последствий еенедействительности. Так как наше общество развивается по принципам правовогогосударства правильность оформления и совершения сделок между элементамиправоотношений способствует развитию правильных общественных отношений.

/>Заключение

Производство, сбыт, обращение, покупка, потребление должнырассматриваться не отдельно друг от друга, а во взаимосвязи как единая системабизнеса. Рынок, как категория товарного хозяйства, представляющая собой сферутоварно-денежного обмена и выражающая экономические отношения междупроизводителем (продавцом) и Потребителями (Покупателями), олицетворяющимисоответственно предложение и спрос, является важнейшим составным фактором этоймаркетинговой системы. Необходимо и нужно проводить постоянную оптимизациюзакупочной деятельности организации, эти средства были описаны в данной работе.

Закупочная деятельность на машиностроительных предприятиях вРоссии сегодня состоит в основном из разрозненных сделок по купле-продажесырья, материалов и услуг без ориентации на долгосрочное сотрудничество с цельюполучения положительного экономического эффекта для всех участниковлогистической цепочки, решая только текущие задачи. Решение задачи приобретениясырья, оборудования, услуг лучшего качества, в нужном количестве иассортименте, по оптимальной цене, в удобное время и на основе долговременногосотрудничества в настоящий момент привлекает внимание специалистов различногоуровня.

Процессы консолидации, необходимость укрепления качественныхпозиций, усиление социальной ориентации бизнеса, а также постоянное увеличениецен на сырье – сегодня как никогда актуальна проблема роста затрат. В целяхсохранения конкурентных преимуществ компаниям необходимо рассматривать вкачестве базовой стратегией оптимизацию и снижение затрат, которая базируетсяна четкой системе целеполагания, имеет набор инструментов для достиженияпоставленных целей и систему мотивации персонала, предусматривающую участие вэтом процессе каждого работника компании.

Список используемой литературы

1. Котлер Ф. Основымаркетинга: Пер. с англ. – М.: «Бизнес-книга», «Има-Кросс. Плюс», ноябрь 1995.

2. Кузнецова А.А. Логистическиезатраты промышленных предприятий // Материалы V межрегиональной НПК «Теория ипрактика развития экономики региона», Калуга: ВЗФЭИ, 2006

3. Гембл П., Стоун М.,Вудкок Н. Маркетинг взаимоотношений с потребителями. – М.: Изд-во Торговый дом«Гранд», 2002.

4. Данько Т.П. Управлениемаркетингом. Учебник. Изд. 2-е, перераб. и доп. (Серия Высшее образование). –М.: ИНФРА-М, 2001. – 334 с.

5. Кеворков В.В., Леонтьев С.В. Политикаи практика маркетинга на предприятии.